购买频率低这种购买行为最复杂。企业要通过市场调查了解潜在消费者在哪里然后针对潜在的目标顾客提供比较全面的信息既要介绍此类商品的一般专门知识又要突出宣传本企业商品的特点使消费者在普遍了解大类商品的基础上建立起对某具体牌号商品的信心。
9生产资料购买者行为的特征如何
答生产者购买行为的模式、影响因素以及购买程序与生活资料消费者的行为既有很多相同之处也有明显的差别。生产资料购买的特征可归纳如下1买者的数目少与生活资料或消费者市场的购买相比生产资料的购买者数目较少。2交易量大生产资料的订货金额数量通常比消费品大。由于生产上的要求交易频率低而一次进货量大。3区域相对集中一类生产资料的购买者往往集中在少数地区。4需求受消费品市场的影响生产企业对生
f产资料的需求常常取决于消费品市场对这些生产资料的制品的需求有人叫做“派生性需求”也有叫做“引申需求”的。5需求缺乏弹性生产资料的购买者对商品和劳务的价格变动反应不大。在工艺、设备、产品结构相对稳定的条件下生产资料的需求在短时期内尤其缺乏弹性。6需求受社会影响较大生产资料的购买者虽然受价格的影响较小但受整个社会的技术发展状况和经济状况变化的影响很大。7专业性采购由于对生产资料特别是主要设备有技术方面的特殊要求企业一般需要经过良好训练具备专业知识和有一定采购经验的采购员。8需要产品服务由于生产资料技术性强且关系重大供应者售前售后对用户的服务更为重要不仅要为用户提供全面的产品目录和说明书还要设置安装、维修等多种服务项目。9直接采购与消费品的购买比较生产资料的购买更多地采用直接采购方式尤其对那些价格高、技术性强的机器设备和专门原材料一般不通过中间商环节厂家与用户直接见面。10品质与时间的要求对生产资料的品质要求要严于消费品不符合质量标准的可能会给购买者带来不可挽回的损失。对供货时间生产资料的购买要求也比较高。11由多数人影响购买决定生产资料的购买常常是由买方企业中的各方面人员共同决定的。
10、影响生产者购买行为的主要因素
1环境因素。指企业外部因素的影响。2组织因素。指企业自身的采购目标、政策、程序、组织结构和内部工作制度等对购买行为的影响。3人际因素。通常指企业中人事关系对购买行为的影响。生产资料的购买常常由企业各层次不同的部分组成一个“采购核心”所决定。“采购核心”中一般有使用者、影响者、采购者、决策者及控制者。4个人因素。所有组r