励r
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挑战奖励设定一个高目标的奖励办法为双方确定有机会达成的高目标奖励rr
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第一次合作奖励第一合作应该设定一个低目标的奖励办法提高合态作意愿r
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设立达成奖励应注意事项r
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不要设定无条件达成奖励因为无条件就没有动力去促成达成r
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目标不要定的太高太高的目标有一块大饼只是看的到吃不到客户很容放弃r
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目标不要设定太低设定目标时应该是双方都认可的目标而且具有挑战性r
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设立达成奖励应注意事项r
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合同谈判时KA客户所需要的费用成长如果可能将其放入达成奖励r
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如果双方都已经尽力去作但目标依旧有所差距可以适当的修正销售目标以争取较高的达成率r
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如果所设定目标已经提早完成可以提出目标超出奖励鼓励KA客户增加销售公司产品r
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全年促销档期安排1r
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一般而言以现在的KA店面销售比例促销销售将占总体业绩的百之80以上r
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如果再将KA渠道促销期的进货相关规定前7后8可以发现公司产品大部份都是在促销价格供货只是促销的力度大小而已r
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可见促销对达成业绩的重要性当然促销管理档期的安排活动的规划促销执行的落实就十分重要r
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全年促销档期安排2r
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KA客户相对也了解促销的重要性一般而言促销除了可以吸引消费者以外也是KA客户业外收入的一大项目如DMTG堆头等都是费用的大项r
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家乐福大润发等大型量贩店经营的客户会在合同规定今年的DM促销档期有几档假设今年签订档而你只做了6档KA客户依照合同8档扣款r
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全年度促销计划表的优点r
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有效的确保促销档期掌握销售业绩的来源r
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由KA主管汇总所有渠道全年度促销计划表统合分析及协调可以减少渠道促销档期及品项冲突r
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有效的安排品项促销避免品项的重复促销减少促销费用的浪费r
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全年度促销计划表的优点r
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生产部门可以有计划的生产促销品仓库管理员可以有计划安排促销品进货减少缺货产生r
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有效督促渠道经理促销安排减少时间的误差r
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配合条件r
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广告赞助广告板购物袋发票广告r
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大型活动年度活动周年庆补助亏损补毛利不足r
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提供样品r
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共同发展基金r
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服务人员协助作业r
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配合条件应注意事项r
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任何的配合活动如果没有帮助销售应该要有助益公司形象及品牌知名度的建立r
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任何配合条件应该可以得到另一种式的反馈如免费DM堆头陈列等r
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任何的配合条件必须在费用控制下以商品赠予的方式为最佳r
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任何配合条件应该要有益于建立相互间的合作关系为前提r
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新旧品上架费r
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合同费用中的新品项上架费用也是很重要的一笔费用有时达到所r