服务9直接采购10品质与时间的要求11由多数人影响购买决定
26五个W和一个H具体指什么企业营销者为什么必须搞清楚五个W和一个H
1什么WHAT即了解消费者知道什么购买什么通过了解既可以清楚市场占有率和不同牌号的销售情况也可以搞清楚消费者的爱好以提供满足消费者需要的商品和服务2谁WHO既要了解消费者是哪些人又要弄清购买行动中的购买角色问题这样企业在确定自己的目标市场时才能掌握消费者心理更有针对性地实施产品价格渠道以及促销措施3哪里WHERE即了解消费者在哪里购买在哪里使用根据消费者使用的地点场所的特征使企业提供的产品和服务更具适应性4什么时候WHEN即了解消费者在一年中的哪个季节一季中的哪个月一月中的哪个星期以及一个星期中的哪一天一天中的什么时间实施哪类购买行动和需要什么样的商品或服务搞清楚消费者什么时候消费哪类商品和服务对于开发新产品拓宽服务领域增加服务项目有重要的意义5如何HOW既包括了解消费者怎么购买喜欢什么样的促销方式又包括要搞清楚消费者对所购商品如何使用企业搞清楚以后才能提供多品种的适宜的产品并不断地发现消费者没有被满足的需求拓宽开发新产品的领域6为什么WHY即了解和探索消费者行为的动机或影响其行为的因索只有探明了原因与动机企业才可以比较全面地了解消费者的需要
27马斯洛的需要层次论的主要内容
1肯定了人是有需要的2把人的基本生存需要置于需求层次结构的最低层强调它们的满足是其他需求发展的基础3不同的需要可以顺序分为不同的层次在不同时期各种需要对行为的支配力量不同当最重要的得到满足后这个需要便不再是激励因素失去了对行为的刺激作用人们会转而追求其下一个重要的需要4需要层次越高可塑性变异性越大越长久5高层次需要的具体表现形式更丰富与他人和社会的关系更密切
28简述影响消费者行为的内在因素的主要内容
1动机动机与行为有直接的因果关系动机导致行为2感受指消费者在其了解的范围内通过其眼耳鼻舌身接受外界色形味等刺激或环境所形成的心理上的反应是个体对于社会和物质环境的最简单最初的理解3态度通常指个体对事物所特有的一种协调一致的有组织的习惯性的内在心理反应4学习即指’在相似的情况下由过去的行为所引发的行为改变’换言之学习是指由于经验面引起的个人行为的改变
29简述生产者购买行为的主要类型
1直接续购即购买一方企业为满足生产活动的需要按常规方式订货由采购部门按过去的订货目录向原来的供货方继续r