需
探寻现状的话术，适当的地方做出讲解
28、29
求的话术
这一过程，重要的是要进行提问，提问有两种方式开
放式提问和选择式提问。开放式提问为的是打开商家的话
匣子，引导商家多说话，便于我们捕捉问题；选择式提问
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注意事项
可以让商家，在我们给出的限定范围内做出选择，不论选
择是哪一个，对我们都是有利的。在销售过程中，可以根
据实际情况，多使用开放式提问，例如：企业通过什么方
式招聘、招聘多少人等等
总结第二步，引入第三步
找到需求后我们就需要导入产品的介绍了，举实例产生共
鸣。
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1、今天我们的第一节课买衣服的情景，导购员帮客户找回顾销售五步法，
到合适的衣服让其试穿说出一些赞美之词，并针对性的强引入第三步
调衣服的款式、颜色、面料等等，客户心里也会想“还不
错”，此时导购员就是在导入产品的介绍。
2、导入产品的时机：当我们已经挖掘到客户真正的需求
时，就需要导入我们的产品了
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好的，我们现在已经进行到第三个步骤，导入产品的环节，导入产品的清单
依然是从这四个方面来阐述
PPT33PPT34
导入产品的目的导入产品的方法
1、互动：导入产品的目的是什么？2、我们不停的探寻现状挖掘需求是为了什么？为了找到客户真正的需求，然后用我们产品的某一个或两个优势来满足客户的需求。解决对现状的不满，实现对未来的期望。
FAB法则是一种经典且实用的产品介绍方法，通过介绍产品的属性及优势，阐明产品能够带给商家的价值和利益。但是要做到灵活运用，却需要花费功夫来练习。
先来看一下FAB法则的由来：FAB分别代表三个英文单词的首字母缩写，F代表Feature，是产品属性；A代表Adva
tage，是产品优势；B代表Be
efits，是能给客户带来的价值和利益。FAB三大环节环环相扣，连成一句话就是：产品属性所具备的优势，能给客户带来的价值和利益。
为了帮助大家更好的理解FAB的含义，我们用网邻通加以说明：
什么是属性？网邻通的产品其中有一个优先推送
互动讲述举例讲述
讲述互动
讲述
讲述讲述互动
讲述互动
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f的功能。什么是优势？优先推送可以让商家的帖子靠前显
示，增加曝光率。什么是利益？优先推送后能够提升商家的知名
度，给商家带来更多的潜在客户。这就是一个完整的FAB，FAB的精髓在于：常人看在
眼里的往往只是产品属性和产品优势，而作为优秀的销售人员，不仅要看到产品属性和产品优势，更为关键的是要看到产品能够给商家带来的价值和利益。不能满足商家需求r