的利益是空洞乏味的，所谓真正的利益是建立在能够满足商家需求的基础上的。
为了加强大家对“利益点”的印象，引用一句名言来解释：没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。
PPT35、36导入产品的话术根据PPT的内容问题的地方适当讲解
PPT37PPT38PPT39
导入产品时，采用了FAB的法则，即多确定需求是否准确
导入产品的注意事项
再强调产品能够给商家带来的价值和利益，而非只是单纯罗列产品的功能。讲解产品的利益不要追求多而全，而要匹配商家的需求，针对商家的需求去讲解，才能让商家产
生吸引力，让商家产生购买的欲望。
我们在课程最开始之前讲过一个买衣服的案例，在消费者
试穿后衣服款式、颜色上身效果都不错，并且也听了导购回顾销售五步法，
人员的讲解时，就该怎么样了？该提出一些问题，这个时引入第四步
候就需要我们销售人员来解答客户的疑问了，也就是异议
处理
异议处理的清单
现在我们已经进行到第四个环节异议处理，同样我们从四个维度来讲解目的、方法、话术、注意事项
PPT40
异议处理的目的帮助客户免去心中的疑虑
PPT41PPT42
异议处理的方法异议处理的思路
总结：我们大家可以思考一下，客户和我们达成交易前会存在哪些疑虑价格、效果、竞争对手、公司
1、客户提出了疑虑首先我们还是要表达同理心以同情理解的心态和我们的客户进行沟通和交流（为什么要表达同理心？我们在购物的时候我们的角色是消费者，只要对方说出了价格，我们的第一反应就是：怎么这么贵，效果好不好，这是消费者的正常心理，当然如果对面的销售员先认同价格一听起来有点贵，只不过产品的价值、优势、好处，完全大于了产品的价格，最终我们还是会购买的；反之，我们说贵，对方服务态度突然转变，传达给我们的是一看就不想买，即便再喜欢我们也不会购买，从而失去了客户）2、并确认客户提出的问题：明确客户的纠结点是什么，
7
讲述讲述
讲述讲述讲述互动
讲解
fPPT43
疑虑与心理的对应
PPT44
问题如何解答
PPT45、46、话术举例
47
从而能够有针对性的回答。3、在解决问题的时候我们同样要注意探寻客户的问题动机，看是真的有问题还是拒绝我们的烟雾弹。客户所说的不需要、不清楚、不信任、不看好、不着急并不一定对应的就是针对效果、价格、交易、竞争对手、推广时机的疑虑，主要以当时谈话的具体情况而定互动：你们觉得怎样回答才能更好的解除客户心中的疑问？一一互动讲解在解决竞争对手的疑虑时要强调我们产品的优势，能r