同品牌竞争对手的店里购买？顾客又希望以何种方式购买？是选用一次性付款或分期付款？
在适当的时机总结顾客谈话的主要内容，并寻求顾客的确认；根据顾客的反馈，发掘更深层次的需求；对于已确认的需求，记录在
案；根据顾客的需求，主动推荐合适的商品；适时引导顾客进入产品说明和推介阶段，如您看，那就是样车，我可
以耽误您几分钟给您简要介绍一下吗？
f询问所需配置
提问技巧通常有两种，封闭式提问和开放式提问，在提问的过程中通常都是两者交互式使用，贯穿提问过程始终。开放式询问（5W1H）——适用于希望获得大信息量的情况。了解顾
客信息越多，越有利于把握顾客需求。谁WHO谁购买这辆车？何时WHEN何时需要新车？什么WHAT购车的主要用途是什么？对什么细节感兴趣？为什么WHY为什么要选购金杯汽车？哪里WHERE从哪里获得产品信息的？从哪里来？怎么样HOW认为金杯汽车的产品怎么样？封闭式询问肯定或否定——适合于获得结论性的问题。例如我们今天下午是否可以签订购买协议？
引领洽谈
创造良好的洽谈环境，无干扰，空气清新、光线充足；眼睛接触，精力集中，身体略微前倾，认真记录；用肢体语言积极回应如点头、眼神交流等；忘掉自己的立场和见解，站在对方角度去理解对方、了解对方；适度的提问，明确含混不清的地方；让顾客把话讲完，不要急于下结论或打断他。
总结、确认信息将顾客的见解进行复述或总结，确认理解正确与否。
f44商品说明441商品说明的目的
442商品说明流程
让客户了解你介绍的商品是最符合他需求的本章重点
顾客来电
6方位介绍法
围绕顾客兴趣点重点介绍
针对性产品说明攻防话术
顾客是否有问题
顾客接受该车型
异议处理是否消除异议
回到原流程重新开始
试乘试驾
弄清原因留下信息送至门口并致谢
整理顾客信息
可参考《附件45《车辆介绍规范》，附件46《绕车介绍话术依据》》
f流程步骤
执行要点
商品说明的准备提前做好准备活动工作，包括车辆清洁和销售工具的准备活动；
保持微笑，主动热情为客户提供服务；
在介绍过程中使用规范的站姿、坐姿、蹲姿和走姿；
不忘使用“您看”、“您请”、“请问您”等敬语；
在为客户提引、介绍的时候，手臂伸出，五指并拢，手心向上
开关车门时要注意举止文明，轻开轻闭；
客户进入展车时，销售顾问应手掌挡在车门框下手掌向下保护
客户；
爱护展车，尤其要预防车漆被客户不慎划伤等类似现象。保持
车内外的清洁及车内饰物r