的整齐，如果客户手持香烟、饮料、
食品等。进入车内，销售顾问应善言制止。六方位绕车介绍六方位绕车示意图见下图；
采用FAB介绍法：
FFeature
指产品的特性，比如独特的技术、配置和先进的设计理念
AAdva
tage
相对于竞品的优势
BBe
efit
指这些独特的技术、配置和设计理念所体现的利益和好处
针对性产品说明销售顾问应该对所售车辆充满信心。
攻防话术
避免在洽谈桌上讲解车辆，要多用实车展示，调动顾客的所有感
观——听、看、摸和操作；
介绍时语速不宜过快，话题不宜转移太快，要时刻注意顾客的反
应，并适当的以手势引导；
专业化介绍和通俗化力求统一；
鼓励顾客提问，并耐心回答其关注的问题。当顾客提问比较专业
时，应适当给予赞美；
请顾客至驾驶舱后，销售顾问征询顾客意见进到副驾驶座，介绍
车辆的座椅和方向盘，并指导顾客自己动手操作：车辆仪表盘和
门护板上的各项功能；
如顾客有随行人员，应当尽量让随行人员参与到车辆的展示和介
绍中来，并要适时给予他们必要的尊重和适度的赞美，以引导他
们影响购买者作出决定；
在介绍过程中产品优势和顾客利益点要有机结合；
车辆介绍，除了了解自身产品特点之外，还需要对竞争对手的产
品特征和优势有足够了解。
f异议处理
把异议当成一种积极的信号，抓住这个销售的机会；保持积极的心态，认真听取并理解顾客的异议；站在顾客立场上，体贴耐心地化解顾客的异议；处理异议的步骤：
明确异议所在同意并中立化提供解决方案寻求顾客认同
注重描述发动机特点经济性动力性噪音控制
6．发动机
注重描述整体品质造型设计特点
1．车前方
5．驾驶室
注重描述操控舒适安全
配备（Feature）优势（Adva
tage）好处（Be
efit）
2车侧方
注重侧面造型，安全方面描述轮胎悬挂
4车后座
3．车后方
注重让客户感受空间舒适
注重描述后部造型后厢空间
f45试乘试驾（仅限阁瑞斯和大海狮车型）
451试乘试驾的目的
试乘试驾服务对于顾客而言，是理性地了解车辆特征的最好机会，切身感受车辆的性能和驾驶的乐趣，顾客可以通过切身的感受加深对销售顾问口头说明的认同，强化其购买信心。通过试乘试驾，让顾客体验“拥有”的感觉，可以激发其购买欲望，促进做出购买决定。
452试乘试驾的流程
试乘试驾的准备主动邀请试乘试驾填写试乘试驾协议静态实操路线讲解
销售顾问驾车客户驾车
试乘试驾情况确认洽谈成交
挖掘需求
f流程步骤
执行要点
试乘试驾的准备试乘试驾前
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