即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他
们做生意要尽可能地讲英语。4）英国人生活比较优雅舒适，每年夏冬两季有34周的假期，他们利用这段时间出国
旅游。31（一）说服技巧的环节1建立良好的人际关系，取得他人的信任2分析你的意见可能导致的影响3简化对方接受说服的程序4争取另一方的认同（即把自己的说服对象看成是与自己相同的人，从而寻找双方的共同
点，包括工作上、生活上及兴趣爱好上的共同点，也可以寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介）（二）说服技巧的要点1站在他人角度谈问题，不要只说自己的理由2消除对方的戒心，创造良好的氛围3说服用语要推敲32考虑谈判双方之间的关系，分为四种情况：（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的
基础。（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、
和谐的气氛。（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判
气氛应是严肃、凝重的。（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除
双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。33
商务谈判的准备工作包括：1）、对谈判环境因素的分析2）、谈判信息的收集3）、谈判目标和对象的确定4）、谈判方案的制定5）、模拟谈判6）、谈判人员的组建34
建立谈判双方的信任关系需要：1）站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由2）消除对方的戒心，创造良好的氛围3）说服语言要推敲
五论述题每小题8分共16分35商务谈判人员进行管理包括两个方面：
5
f（一）人事管理1）、谈判人员的挑选2）、谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养。包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担（3）自我培养。要做到博览，勤思，实践，总结。3）、调动谈判人员的积极性（二）组织管理1）、健全谈判班子。挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。2）、调整好领导干部与谈判人员的关系。最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，
建立共同的奋斗目标。3）、调整好谈判人员之间的关系36（一）谈判人员素质低下表现：
1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就r