33简述商务谈判的准备工作。34如何建立谈判双方的信任关系?
五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)35联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。36论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。wwwdjc
ccomwwwyxybjcom六、案例分析题(本大题共1小题,12分)37背景材料
某国商人喜欢“降价求名”,以日后源源不断的新订单引诱对方降价,一旦对方降低了价格,他们就会永远将价钱压在低水平上。另外,他们会“欲擒故纵”,告诉对手:“你的开价实在太高,你的竞争者们报价都相当低,如果跟他们做生意,现在都快达成协议了。”再不然,他们就使出“虚张声势”的强硬招数,比如大声喊叫“太不公平了!”或是敲桌子以示不满,甚至拂袖而去。问题:1上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?
2该国商人在谈判中具有哪些特点?3在与该国商人谈判时,我国商人应注意什么?
一单项选择题(每小题1分,共20分)
1A2D3C4C5B
6D7B8B9B10D
14B15A16C17D18D19A20A21A22D
二多项选择题(每小题2分,共10分)
21ABDE22ACDE23ABCDE24ABC25AB26ABC
11C12C13A23A24B25B
27ABCDE
三名词解释题(每小题3分,共12分)26一揽子交易,主要是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案。27谈判主体资格是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履约能力。28正式谈判阶段又称实质性谈判阶段,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判
失败为止,双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。29谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。文化背景不一样,不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。30“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约,带有主动性的阐述,是传递信息、沟通情感的方法之一。它是基于己方的立场、观点、方案等,通过陈述来表达对各种问题的具体看法,或是对客观事物的具体阐述,以便让对方有所了解。
四简答题每小题6分共30分30
英国商人的谈判风格:1)英国人一般比较冷静和持重。尤其是在初次接触时,英国商人通常与谈判对手保持一定距离,绝不轻易表露感情。2)英国商人十分注重礼仪,崇尚绅士风度。他们谈吐不俗,举止高雅,遵守社会公德,
4
f很有礼让精神。同时,他们也很关注对方的修养和风度。3)英国商人都以使用英语为自豪,r