方式有（A请求重新发盘C否定发盘22挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（A政治素质C专业知识B性别D个人性格）E学历）B修改发盘D发盘人修改）E接受发盘
23开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（A谈判双方之间的关系C开局策略的性质E开局阶段的氛围24间接处理谈判僵局的具体做法有（A先肯定局部，后全盘否定C用对方的意见去说服对方E用自己的意见说服对方25在国际交往场合，通常忌用的花类有（A菊花）B白色花）
B谈判双方的实力D开局阶段的目标
B先重复对方的意见，然后再削弱对方D以提问的方式促使对方自我否定
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f自考国际商务谈判历年试题汇编
C杜鹃花
D山竹花
E黄色花
三、名词解释题本大题共4小题，每小题3分，共12分26谈判信息27日本式报价战术28横向谈判29人员素质风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．如何协调好谈判人员之间的关系？31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。32．在谈判中“听”的障碍有哪几种？33．简述互惠式谈判的要点。34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。六、案例分析题（本大题12分）37．背景材料：一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取哪些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
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f自考国际商务谈判历年试题汇编
月高等教育自学考试国际商务谈判试题全国2007年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题本大题共20小题，每小题1分，共20分1．立场型谈判又称为（A．硬式谈判C．价值型谈判2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判）B．原则型谈判D．让步型谈判）D．口头谈判）
3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（A．书面谈判B．口头谈判C．客场谈判D．中立点谈判）
4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（A．信誉B．信息C．经济利益）
D．良好的交易关系
5．谈判过程的主体阶段是（r