关于销售团队的薪酬设计摘录
说明（以下内容摘自原文）一．作者大卫J西克海利二．主要咨询过的服务对象嘉信、联邦快递三．观点：销售团队对薪酬方案非常关注，销售薪酬不是销售人员成败的唯一原因，薪酬方案的设计要选择适当的绩效指标、确定配额、确定薪酬搭配及加薪时机、构建正确的公式。四．薪酬方案设计的目的：构建激励杰出销售业绩的销售薪酬五．经典：销售薪酬为诉求点付薪工作内容驱动销售薪酬设计六．销售薪酬设计的10个步骤：1．发现事实2．评估3．协调4．方案设计5．支持方案6．建模与成本计算7．自动化8．实施9．沟通10．管理七．10个步骤的工作计划
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步骤1发现事实2评估3协调4方案设计5支持方案6建模与成本计算7自动化8实施9沟通10管理
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八．销售方案在推行时可能出现的疑义？1．首席执行官（CEO）和首席官（CFO）对销售方案所需的支付成本过高，而公司绩效却低于目标表示不满2．产品经理希望销售团队给予产品更多的注意力3．销售人员抱怨销售配额太难完成4．销售薪酬方案中的某些部分似乎被销售人员所忽视
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f5．公司在薪酬方案的管理上花费太多九．课程设计：第一章：为什么要设计销售薪酬方案？1．销售团队的任务？2．销售薪酬设计方案为什么有效？3．销售薪酬的力量4．工作内容销售薪酬设计的源头5．销售工作和销售过程6．销售薪酬为诉求点付薪7．销售团队的老化与销售薪酬8．客户关系管理的影响力第二章：销售薪酬设计的基本原则1．可变薪酬模式2．独立创收者与销售代表3．销售薪酬设计的基本原则4．销售代表的薪酬设计原则5．资格准入6．目标现金报酬总额7．薪酬的搭配与扛杆调节8．绩效指标和权重9．定额分配10．绩效区间11．绩效评估周期与薪酬支付周期12．总结第三章：谁拥有销售薪酬方案1．销售薪酬方案的所有权2．销售薪酬方案所担负的责任3．大型销售组织中责任的分配4．销售薪酬委员会5．流程经理6．总结第四章：为什么工作内容驱动销售薪酬的设计1．工作内容驱动销售薪酬设计2．销售工作的组成3．销售职位类型4．职位级别5．销售职位设计的错误6．由职位类型看销售薪酬的错误7．总结第五章：计算公式的类型1．用坐标图说明薪酬支付公式2．两种主要的销售员3．独立创收者的付酬4．独立创收者的薪酬方案5．销售者类别：销售代表
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f6．以目标激励额作为开始7．计算工具：佣金与奖金8．销售代表薪酬方案的范例9．销售代表的TI佣r