觉自己所选的户别。尽量多说，让客户为你所吸引。（4）注意事项带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好随身所带物品。参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势作重点介绍，并迎合客户
的喜好做一些辅助工作。详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。
（5）标准说辞（详见样板间标准说辞）二、谈判阶段1、初步洽谈（1）位置：营销中心洽谈区（2）内容：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元；计算房价、贷款、月供、客户确认；（3）基本动作倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座，并给其项目资料，介绍项目的价格及付款方式。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。根据客户要求，算出其满意的楼层单元价格、首付款、月供还款数额以及各种相关费用。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有70的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。（4）注意事项入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内（如：不要安排客户在门窗对面就座，最好让客户面对墙纸壁画）。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供过多的选择，根据客户意向，一般两三个单位即可。注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
f现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。2、细节谈判（1）内容：置业商讨，折扣锁定，深度洽谈、逼定；（2）谈判时一个非常重要的过程，它是在客户几乎完全认同本项目各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。折扣：折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底（如某某花园项目的最低折扣是一次性付款96折，销售人员就应该尽力将折扣控制在96以上）。在付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款r