客户类型分析及应对措施
（1）家长篇
客户分类
类型特点
应对策略
从容不迫型
对此类家长，咨询师必须从熟知学生学这类客户严肃、冷静，遇事沉着，
习等各方面情况入手，谨慎地分析学生不易为外界事物和广告宣传所影
问题，层层推进引导的方法，多方分析、响，他们对咨询师的分析和建议
比较、举例子、提示，使家长全面了解认真聆听，有时还会提出问题和
孩子问题严重性，各个辅导机构的优劣自己的看法，会与咨询师探讨自
势对比，以期获得对方理性的支持。与己的教育方法与教育观念，但不
这类家长打交道时，咨询师分析的学生会轻易做出报名决定。这类家长
问题只有经得起对方理智的分析思考，对于第一印象不好或销售色彩较
才有被认可信服的可能；反之，销售色重的咨询师绝不会给予第二次机
彩过重或对学生问题分析不透彻、不准会，会保持一定距离。
确，是难以成功的。
这类家长的一般表现是：对是否对这类家长，咨询师不要受其影响，面
报名犹
谈时切忌急于成交，要冷静的引导对方
优柔寡断型
豫不决，即使决定报名，对于课表达出顾虑的问题，然后根据问题说时、价格、方案、咨询师、班主明，并拿出有效多样的案例，以消除其任、品牌、竞争对手进行反复比犹豫的心理。等对方确已产生报名欲望
较，难以取舍。他们外表温和，后，咨询师可采取直接要求报名的方
内心却总是瞻前顾后，举棋不定。法，促使对方做出决定。必要时，要帮
f助对方做决定。比如：“好！那现在您
给孩子报上名吧！”
与这类家长打交道时，从他们自己熟悉
喜欢自我夸张，虚荣心很强，总的事物中找话题，适当利用请求语气。
吹嘘自夸型
在别人面前炫耀自己见多识广，在这类家长面前，咨询师适当时候可以高谈阔论，不肯接受他人劝告。做一名“忠实的听众”，津津有味地为例如：“我和教育局的都很熟，对对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩
你们的办学情况都很了解…”的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样
一来，对方则较难拒绝咨询师的建议。
多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈和这类家长打交道，咨询师必须掌握火
豪爽干脆型
拖泥带水的做法，决断力强，做候，分析问题干净利落，简明扼要讲解事干脆豪放，说一不二，慷慨坦方案与建议，事先交代清楚报名与不报直，但往往缺乏耐心，容易感情名由对方决定，不必绕弯子，对方会干
用事，有时会轻率马虎。
脆爽快给予回复。
滔滔不绝型
喜欢凭自己的经验和主观臆断判断事物，不易接受别人观点。他们一旦r