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开口,便滔滔不绝,没完没了,虽口若悬河,但常常谈论的话题跑题,咨询师如不及时控制,就会变成和家长拉家常式的闲聊。
应对此类家长,咨询师要有足够的耐心和控场能力,利用他们叙述评论兴致正高时引入学生辅导的问题,使之围绕孩子学习问题而展开。当对方情绪激昂,高谈阔论时要给予合理的时间,切不可在对方谈到兴高采烈时贸然制止,否则会使对方产生怨恨,愈想急切地向对方说明,愈会带来逆反作用。咨询师可以
f通过对方的谈话,了解对方的想法。
这类家长与滔滔不绝的家长正好
相反,老成持重,稳健不迫,对
咨询师的分析建议虽认真倾听,
但反应冷淡,不轻易谈出自己的
想法,其内心感受和评价如何,
外人难以推测。一般来说,这类咨询师要表现出诚实和稳重,特别注意
家长比较理智,感情不易激动,谈话态度、方式和表情,争取给对方良
少言少语咨询师应尽量使对方有讲话的机好的第一印象,提高自己的专业度和在

会,要循循善诱,着重以逻辑启对方心目中的美誉度,善于良好的解答
导的方式劝说,详细说明辅导对家长心中的顾虑,了解和把握对方的心
孩子的好处,并详细说明和使用理状态。
成功培养案例。供对方分析思考、
判断比较,加强报名的信心,引
起对方报名欲望。有时,对方沉
默寡言是因为他们对咨询师的印
象欠佳。
这类家长怀疑心重,一向不信任与这类家长打交道时,咨询师要采取迂
吹毛求疵型
任何销售人员,片面认为带有销回战术,先与他交锋几个回合,但必须售色彩的人员会夸张地介绍其产适可而止,最后故作宣布“投降”,假品的优点,而尽可能地掩饰缺点装战败而退下阵来,心服口服的宣称对
与不足,如果相信销售人员的话,方的高见,并赞美对方独具慧眼,体察
f可能会上当。所以他们多不易接入微,不愧仁杰高手,让其吹毛求疵的
受别人的建议,而是喜欢鸡蛋里心态发泄之后,再转入辅导的论题。身
面挑骨头,一味唱反调、抬杠,处这种场合,咨询师一定要满足对方争
争强好胜,喜欢当面与咨询师辩强好胜的习惯,发表出他的意见和看
论一番。
法。
咨询师应首先取得对方的完全信赖,
“空口白牙”是无法使他们心悦诚服
的,必须拿出多种多样的案例和道具,
或权威部门的数据、授予的荣誉等。在
这类家长表面上和蔼友善,欢迎这类家长面前,咨询师应有足够的耐心
咨询师的分析介绍,咨询师有所与之周旋,同时可提出一些优惠条件供
虚情假意型
问,他就肯定有所答。但他们唯对方选择考虑。这种类r
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