谈案例中，尼尔雷克汉姆总结出了三条销售原则：成功的销售访谈中，买方说得更多
客户说的话越多，销售员从中挖掘卖点的机会就越大。成功的销售访谈中，卖方提问较多
销售员提出的问题只有切合客户的利益，客户才能真诚地与之交流，销售员才有机会挖掘卖点。
卖方在访谈后期会提供产品的解决方案作为销售人员，切忌在访谈一开始就向客户夸耀产品的优点，而应该要先沟通，先调查，先诊断，先提问，先倾听，在确定了客户的关注点和需求点之后，再结合产品的特性为他提出解决方案。
要点提示
成功销售三原则：①成功的销售访谈中，买方说得更多；②成功的销售访谈中，卖方提问较多；③卖方在访谈后期提供产品的解决方案。
运用SPIN销售模式时，要学会灵活变通。顾问式销售访谈中，销售员提出的问题不在多，而在精。只要切入点正确，一个问题也属于SPIN销售模式。不仅如此，SPIN四个问题的顺序也可以任意打乱。
f三、如何处理SPIN运用中的问题
1SPIN销售访谈中的问题
销售没有定式。在实际销售工作中，销售员随时都会遇到各种突发状况，因此必须具备随机应变的能力。
下面两种情况在SPIN销售访谈中经常出现。销售员问了SPIN问题，客户回答“我没有问题”
面对这一情况，作为销售人员，要为每一个问题可能得到的回答设计好相应的对策。当客户没有正面回答问题时，销售员可以自己来回答。
客户不愿意回答销售人员的话很多时候，客户之所以不愿意回答销售员的问题，主要在于客户对销售人员还不够信任。因此，面对这一情况，销售人员就应该意识到自己还没有取得客户的认可、信任，销售功力还有待提高。
2SPIN是一种思维方式
【案例】威乐公司的销售技巧
北京威乐水泵是一家德资企业，该公司出产的水泵品质卓越但是价格昂贵。新疆的一家风力发电厂需要购买一大批水泵，考虑到自身经济承受能力有限，采购部决定购买价格便宜的国产水泵。威乐水泵了解到这一情况之后，立刻组织了专业团队进行销售公关。经过一番详细、周密的调查分析，威乐水泵向这家发电厂提交了一份关于其发展前景的报告。在报告中，威乐水泵指出了这家风力发电厂存在的三方面问题：第一，风力发电机组大多设在荒漠深处，故障维修极为不便。一旦因为泵机问题导致整个供电系统出现问题，就会造成极大损失。第二，虽然拥有自己的维修团队，但是员工大多是刚毕业不久的大学生，动手实践能力差。第三，风力发电是个新兴产业，技术的领先水平、服务的保障程度，对行业的品牌建设以及r