SPIN01
我们需要以“行动”（事情获得了进展）来衡量收场白的成功，而不是用“言
语”。一笔生意是否成功的结束了，应该用客户的行动而不是言语（口头缓兵之
计，口头敷衍，空口无凭）作评判。
客户们在聊完要购买产品后，当下往往会兴致勃勃地谈及很多事情，但是这些热情在一星期后已所剩无几了。
我们用了10年的时间对35，000个交易过程进行分析，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素，和27个销售效率很高的国家。
大生意和小生意的界限是什么？
→小生意：
→大生意：
是那些通常一个电话就可以敲定，或者交易金需要很长一段时间，在这一段时间中客户心理
额很少的生意。小生意所需时间很短，在这期会发生或多或少的变化。
间客户的心理不会发生什么变化。
我们曾对一个经营办公用品的小公司进行过调研，我们发现：
卖方在产品说明中陈述的关键点，一个星期后客户记得的已不能超过半数
了。
客户们在读完要购买产品的说明后，往往会兴致勃勃地谈及很多事情，但
是这些热情在一星期后已所剩无几了。
所以，如果你用一个电话就能把事情立刻搞定的话，就没有理由不利用对客
户暂时的影响进一步趁热打铁，抓住时机，迅速做成这笔生意。
如果你不能使客户当机立断作出决定，不幸便会降临到你头上。因为一星期后客
户就根本记不起你说过的所有内容了，而他原有的对你产品的热情，也早已消失
得无影无踪。
我曾经历过一笔很大的生意（购买整个公司的计算机系统），至少要花费70，000美元，而且还需要六个月磨合时间。随着交易的不断深入，我还是越来越犹豫不决了。“让我们再考虑考虑。”我意识到我的举棋不定，主要是因为与其说
我买的是产品，倒不如说我是进入了一种关系。
买悬空式投影仪（小生意），只是一笔简单的交易，如果我不喜欢与卖方打
f交道，就可以在买卖结束后不再见他。而对于大生意，我就必须与卖方有几个月的往来。我是否愿意这样做？
在小生意中，卖方和商品是两个独立的部分，你可以把它们割裂开来，即使你讨厌销售商，而只满意他的商品，你仍然可以选择购买。而在大生意中，销售商（人）与商品（物）的关系密切，很难只和一个交往和而不和另一个交往（即无法单独选择这套系统而不与销售商保持来往）。（所以，对于大生意，你不是在买一件商品，而是在进入一种合作关系！犹如婚姻。）很多人都在做大宗生意，他们已不满传统销售模式的有效性，正在找寻更先进更有效的销售模式。
几乎所有你能想到的生意，从最r