客户未来的忠诚度与流失度至为关键。如果经常出现技术故障，客户将会对发电厂不再信赖，发电厂的市场份额也就会减少，就会使竞争对手趁虚而入。凭借这份详细周密的市场调查，产品价格昂贵的威乐公司依然拿到了新疆这家风力发电厂的订单。
f在这则案例中，威乐公司的每一个问题分析都可谓切中要害：“风力发电机组大多设在荒漠深处，故障维修极为不便，会对正常的供电造成不利的影响”，这是在关注客户的客户；“维修员工大多数刚毕业不久，经验不足”，这是在关注客户自己；“技术落后会被竞争对手抢占市场份额”，这是在关注客户的竞争对手。
由这则案例可知，SPIN销售模式不仅仅是一种高明的提问技巧，更是一种思维方式，一种“读你”、“懂你”、“爱你”的渠道。
3SPIN与价值等式
决定顾客购买一件产品的关键，在于购买产品的回报要大于成本。而回报的背后，则是客户问题的大小与需求的强度。
【案例】巧妙转变客户态度的销售员
卖方：“你们这个部门是不是使用Co
ker生产的机器？”买方：“是的，我们有三台。”卖方：“有没有给您带来什么问题？”买方：“没什么大问题。只是有点噪音，不过……”卖方：（打断）“我们的机器比Co
ker的机器声音小得多。实际上，测试表明……”买方：（打断）“不错，但是噪音不是个问题，因为我们的操作员都戴有护耳装置。”卖方：“我明白了。你们有没有其他问题？”买方：“没有什么严重问题。”卖方：“你们的操作员在使用Co
ker的机器时是否有困难？”买方：“是的……有一点……但是我们已学会怎么操作了。”卖方：“我们新的Easy系统可以解决您遇到的困难。这个系统要比Co
ker好用得多。”买方：“这套系统的价格是多少？”卖方：“基本系统大约12万美元，其中包括……”买方：“12万美元！就为了让机器好用一些？你在开玩笑吧！”卖方：“操作员使用机器有困难吗？”买方：“确实有一点难用，但是我们已学会怎么操作了。”卖方：“你说它们不好用。这对您们的产量有什么影响？”买方：“影响很小，我们专门训练了三个人，他们知道如何操作。”卖方：“如果你只有三个人会用这些机器，是否会造成工作中的瓶颈现象？”买方：“不会，只是在某个Co
ker操作员离去时，才会有些麻烦，要等新操作
f员受完训练来接替。”卖方：“这么说来，由于这些机器不好用，导致受过训练的操作员离去，结果
造成人员流动的问题。对吗？”买方：“不错，大家当然不喜欢使用Co
ker的机器，操作员一般不会和我们r