，通过这一提问，销售员能够了解到爱德华公司的客户量及增长速度；第二个问题是提问问题的提问方式，即Problemquestio
，通过这一提问，销售员能够了解到挖掘客户存在的问题；第三个问题是提问影响的提问方式，即Implicatio
questio
，通过这一提问，销售员能够让客户意识到公司问题的严重性及可能造成的不良影响；而第四个问题，则是对需求与回报的提问，通过这一提问，销售员实际上为客户提出了问题解决的方案。这四个问题构成了完整的SPIN销售体验。
通过这则案例，销售人员需要懂得：在实际工作中，应该通过启发式的问题挖掘客户的需求，而不是灌输式地游说客户；所提出的问题必须以客户为中心，同时也要有助于建立良好的访谈气氛。
销售员只有先把自己推销出去，才能把产品推销出去，这正是SPIN销售模式的精髓所在。
二、SPIN的起源和成功销售三原则
1SPIN的起源
SPIN销售模式来源于一项史无前例的销售研究，是历经12年对35000个销售访谈成功案例的智慧总结，其发起者为Huthwaite公司。Huthwaite公司的创始人兼首任总裁尼尔雷克汉姆（NeilRackham）先生被称为销售研究领域的领导者，为了这项工程，尼尔雷克汉姆和他的团队在全世界范围内设立了116个评估点，涉及23个产业和24个国家，苹果电脑、摩托罗拉、IBM、花旗银行、英孚英国石油公司以及美孚埃克森石油等驰名世界的典型企业都在被观察之列。通过对浩如烟海的数据的比较、分析，尼尔雷克汉姆总结出了成功销售人员的共性，并由此发现了成功销售的规律，提出了一些经典结论。这些研究成果被
fHuthwaite整理成集，以《销售巨人》（Spi
Selli
g）为名出版销售。这本书一出版，便在当时美国商业书籍销量排行榜中名列第一，改变了整整一代人的销售思维。
在《销售巨人》一书中，尼尔雷克汉姆认为，销售高手的共性在于善于通过提问实现沟通的深度与挖掘客户的需要。在尼尔雷克汉姆看来，这些销售高手的提问方式可以分为四大类，即有关现状之提问（Situatio
questio
）、有关问题之提问（Problemquestio
）、有关影响之提问（Implicatio
questio
）以及有关需求回报之提问（NeedPayoffquestio
）。
由此，尼尔雷克汉姆提出了一个全新的概念，即顾问式销售模式（Co
sulta
ttypesalesmodel）。顾问式销售模式要求销售员不仅懂产品，还要了解客户的运行现状和业务要求，并善于诊断、挖掘客户的问题和需求，从而为之提供解决方案，达到“读你”、“懂你”、“爱你”的境界，实现与客户长期共同发展。
2成功销售三原则
从35000个销售访r