情色彩5）人员素质的低下6）信息沟通的障碍7）软磨硬抗式的拖延8）外部环境发生变化33制定国际商务谈判策略的步骤：27了解影响谈判的因素28寻找关键问题29确定具体目标30形成假设性方法31深度分析和比较假设方法32形成具体的谈判策略33拟定行动计划草案34（一）在谈判中一般不应提出下列问题1不应提出带有敌意的问题2不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题3不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4不要为了表现自己而故意提问（二）注意提问的速度（三）注意对手的心境五论述题每小题8分共16分35倾听的规则和技巧：（一）规则1要清楚自己听的习惯2全身心地注意3要把注意力集中在对方所说的话上4要努力表达出理解5要倾听自己的讲话（二）技巧：可以归纳为“五要”和“五不要”1“五要”：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对
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f方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。2．“五不要”：不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。36（一）规避风险的措施1完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但获得利益的机会也会因此而丧失。2风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。3转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。4自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的，可以是无意识的，也可以是有意识的。（二）规避风险的手段1咨询专家法在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。2利用保险市场和信贷担保工具避险法通常这类担保必须由银行做出，具体分为三种：（1）投标保证书、（2）履约保证书、（3）预付款担保3利用各种技术手段法应对外汇风险的技术手段A使外汇风险消失的对策：平衡法、人民币计价法、易货交易法。B分担外汇风险的措施：通常使用签订货单保值条款的方法。C获取风险收益的方法：正确应用结汇的时间差、正确应用不同的计价货币。D防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。（2）应对利率风险的技术手段A利用利率期货市场B利用远期交易C利用期权交易（3）应对价r