分夺秒，没有一人离开岗位。为此客户也被深深地感动，专门发来了感谢信。细心沟通，互信共赢2007年，建行成立集中采购部，建立了一套采购流程和公开招标标准。这个措施可以有效地管理大多数产品的采购，同时也让IBM在建行的业务受到一定挑战。对于一般的竞争性产品，公开招标、低价中标是常规做法，但对于银行数据中心的主机及一些高端服务等，IBM却是唯一的选择。这样一来，建行采购部觉得我们的价格缺乏可比性，IBM的价格总是抱有怀疑。对针对这一情况，我和团队迅速组织了一个调研小组，带着建行采购部的同事到位于深圳和上海的IBM全球采购中心进行考察，与他们分享IBM的采购经验，并为他们介绍了IBM其他一些客户的采购标准和流程。通过交流，我们终于让建行了解了采购管理的重点不仅仅是在公开招标的环节，还有供应商管理、如何把供应商从单纯的甲方乙方关系变为长期合作伙伴，由此而带来更多的业务和商业价值才是最重要的；同时也帮助他们理解了单一来源采购使建行得到的优惠是分散采购所无法比拟的。双方的信任就是靠这样一点一滴、细心而真诚的沟通建立起来的。不仅如此，建行还连续三年跟随商务部赴美与IBM签署年度框架合作协议。2008年底爆发的全球金融危机也波及到中国，许多客户都取消或暂缓了采购。就是在这样的大环境下，建行在第四季度还是与IBM签下了一笔金额上亿美元的大单，购买IBM的设备和服务，成为IBM大中华区有史以来单一订单金额最大的一次签约。在为IBM带来业绩的同时，建行也解决了一些历史遗留问题并得到很好的商务方案，实现了双赢。今天，建行已经成为全球第二大银行，除了为中国经济的快速发展提供支撑以外，还将业务延伸到了海外；对建行而言，IBM正扮演着越来越重要的角色：对业务部门来说，IBM是帮助他们未雨绸缪的业务和创新顾问；对IT部门来说，IBM是休戚与共的合作伙伴；对采购部门来说，IBM是值得信赖的供应商……成就客户、互信共赢，我们一直在行动！
f2009年7月作者简介：李晓芒李晓芒现任IBM大中华区金融服务事业部建设银行客户总监。他于1993年作为服务工程师加入IBM，在服务、区域市场、政府、金融行业等领域历任多项职务。2001年，李晓芒出任IBM武汉分公司总经理；2004年出任IBM中国区政府行业客户总监，负责税务、财政、公安等政府客户；2005年1月担任CoverageLeadership项目总监，参与了由总经理办公室直接负责的IBM中国区区域市场拓展战略GeoExpa
sio
的计划和部署；2005年7月加r