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项目2分析客户价值知识目标：掌握潜在客户应具备的条件，理解客户价值的含义、客户分类，了解大客户的特征。能力目标：能够寻找潜在客户，能够设计客户信息表、建立客户档案，能够对客户进行适当的分类，能够为大客户提供良好服务。素质目标：培养勇于创新、吃苦耐劳的精神，养成善于观察、精研业务、认真工作的习惯。
项目重点：分析客户价值、寻找潜在客户、建立客户档案项目难点：服务大客户
任务一寻找潜在客户任务分析：潜在客户是企业持续经营的基石、永葆青春活力的源泉。寻找潜在客户，首先要了解潜在客户应当具备的基本条件；企业的客户开发人员可以通过线上和线下两种方式来寻找潜在客户；找到潜在客户后要想方设法把他们升华为真正的客户。任务实施步骤一了解潜在客户应具备的条件潜在客户是企业赖以生存并得以发展的根本。你打算把你的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。潜在客户必须具备两个要素用得着和买得起。
定位潜在客户，可以参考MAN原则：M（Mo
ey），代表金钱。这是最为重要的一点，所选择的对象必须有一定的购买能力。A（Authority），代表购买决定权。它是指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权利。N（Need），代表需求。它是指购买对象有对产品或服务的需求。步骤二线下寻找潜在客户资料查寻法、建立新关系、连锁介绍法、光辉效应法、会议寻找法步骤三线上寻找潜在客户1利用搜索引擎查询相关需求信息2在本行业的国际网站上寻找潜在客户3在网络上做广告4在网络黄页中找客户5建立本企业主页，在网上发布产品或服务信息6进行有效的网络宣传7利用商家专用的即时通讯工具8反向查找步骤四将潜在客户升华为客户提高开发客户成功率的方法有多种，如邮寄广告资料、登门拜访、邮寄私人性质的信函、邀请其参观展览会，或在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。在提高开发客户成功率的各种方法中，一条重要的原则就是加强沟通与拜访，在拜访计
f划中列入针对潜在客户的拜访内容。客户选择的必要性1不是所有购买者都是企业的客户2不是所有客户都能给企业带来利润3正确选择客户是企业成功开发客户的前提4目标客户的选择有助于企业的准确定位
任务二管理客户信息任务分析：从于先生入住东方饭店的故事中，可以看出良好的客户关系管理让客户感到满意、欣喜，而这一切建立在对客户各方面详细信息的收集、记录、建档的基础之上。让客户满意的客户关系管理必须加强r