平。今年第
一季度，中国超过美国，成为这家总部位于慕尼
黑的汽车制造商的最大市场。
4、购买者的讨价还价能力
购买者数量决定了其议价能力。在全国大
约3亿家庭中，年收入10万元以上的富豪型家
庭占1，3万～10万元的富裕型家庭占6，1
万～3万的小康型家庭占55。家庭购车潜能不
言而喻。
目前，消费者比较关注的是汽车的经济
性，包括购买的经济性和使用中的经济性。同时
消费者也更趋于理性，先进的技术、人性化的设
计、较高的经济型这三点会被理性的消费者所考
虑并直接影响其购买行为。而随着需求层次的提
高，他们也会逐渐注意产品的差异化和个性化。
在这样一个以顾客服务为导向的行业中，购买者
至少可以影响制造商的服务水平。
购买者主要通过其压价与要求提供较
高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有
企业的盈利能力。汽车在国内的卖方行业由大量
相对外资企业来说规模较小的企业所组成，这些
f企业的市场价明显低于原装进口汽车，仅仅因为
made
i

Chi
a还有更多的可能是一种低价
位符合国情的亲众的营销策略。
在中国
发达地区，如北京、上海等城市购买者所购买的
基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买
产品在经济上也完全可行。这就对每个产品产生
了购买方分流，并会处于同时被几家竞争对手比
较的局面。这就形成了购买者有能力实现後向一
体化，而卖主不可能前向一体化的潜在市场不利
因素。提高了购买者讨价还价能力，国产轿车价
格仍将有一定幅度的下降。如果没有人民币的大
幅度升值，进口轿车价格下降对国产轿车的价格
压力已经很小，2006年引起国产轿车价格下降
的主要动力来自于国内厂商之间的竞争，从根本
上讲是产能过剩导致的供过于求。但是产能过剩
并不一定直接带来价格下降，如美国、日本等国
家汽车工业普遍存在产能过剩的问题，而这些国
家的轿车价格不仅没有下降，反而在逐年缓慢上
涨。之所以判断2013年国产轿车价格将继续出
现一定幅度的下降，主要是目前我国轿车市场运
行中既有价格下降的必要性又存在价格下降的
现实可能性。
f其次，汽车零部件平均关税下降人民币
升值压力将有利于进口车价的下调。2005年7
月份人民币对美元的汇率一次性升值2，之后
的半年时间内人民币对美元的汇率又升值了
044，2007年现在已经突破75关口，而且人
民币升值的压力继续存在。而到今天，人民币对
美元汇率已经到了63如果2013年人民币继续
小幅度升值，将直接促成进口车成本的下降。有
利于国人购买力的提高，被动提高了我们讨r