合作伙伴配销系统的建立和管理
前言
回首我们青岛啤酒几年来营销工作，虽然各方面取得了很大的成绩，但总有一些问题困扰我们基层的营销员，到底怎样正确有效利用经销商的资源而不被经销商所控制，到底该怎样有效利用所谓大户的资源达到我们的目的而不被大户所控制，到底我们企业的资源该如何投放、使用，本文将会给大家一些启示、一个清晰的概念和一个具体的操作系统。
合作伙伴配销系统的建立和管理
关于合作伙伴配销系统销售通路的“大户政策”虽然能够避免建立网络的巨大投入并可在短期内迅速提高销售量，但其存在的弊端也是非常明显的：第一，由于无法控制市场价格导致价格体系混乱和窜货现象的普遍发生；第二，销量过分集中于个别大批发商，生产企业不了解批发商的产品流向和下游客户，市场风险很大；第三，所谓的大户由于长期与企业的运作，往往容易渗透到企业内部的各环节，不利于市场健康发展。对终端市场的重视，了解和掌握是我们企业决胜市场的关键。从成功企业的经验可以看出，他们都有一整套的系统来支持企业在终端市场的占有率，这就是“深度分销系统”。深度分销系统可大致分为两种类型，即直销系统和合作伙伴配销系统。如将产品由企业的仓库送至零售商货架上的全过程分解为以下六大功能的组合，即市场开拓、市场生动化、获取定单、送货、收款和仓储。直销系统是我们企业独立完成以上六大功能，直接将产品送至零售商手中的分销系统。企业利用直销
f系统可以全面掌握终端市场，全面提升产品铺货率，在市场上树立起良好的企业形象。但该系统对市场和企业的要求都很高，产品必须有足够的市场规模，企业必须具备雄厚的资金实力和完善的管理系统，否则操作中的微小失误都可能带来成本高、效率低、入不敷出的灾难性后果。因此，相当数量的大企业只在对市场表现有重大影响的局部区域建立直销系统，而在其他区域则利用合作伙伴配销系统来达到掌控终端市场的目的。通过对销售过程六大功能的分析可以看出，对掌握市场和引导消费有重大影响的是市场开拓和市场生动化，并且这两部分工作对专业技能的要求很高，其他四部分则属于相对的简单重复劳动。那么，企业就可以自己投入人力进行市场开拓和市场生动化工作，将送货、收款和仓储这些相对简单而又需要大量资源的工作交由经销商来完成，与经销商形成一种合作伙伴关系，共同发展终端市场，这就是“合作伙伴配销系统”，我们也可以将其定义为：以生产企业的资源为推动力，引导、利r