在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客
f户提供业务人员，给客户的业务人员搞培训，等等，方法多种多样。按照采取的
种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施
可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。3．客户没有做出回款承诺是主要原因之一。
客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务
人员不够主动，没有这方面的意识。生活经验告诉我们，在人们的生活中，绝大
多数人都会谨慎作出承诺。因为，没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力
。可以确切地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，
回款计划就变得毫无根据可言了。
对于没有承诺的客户怎么办？显然，这是业务人员要下功夫的地方。也就
是说，要制定针对性的措施才行！比如说，有的客户长期不回款，找出的理由是
基层零售商拖欠，难以收款，对此，就要求客户陪同自己一块下去收款，多收几
次。等等。4．对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因。
在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是回款任务实现的主要来
源和保证。未作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加
区别地对待，显然不是好的管理办法。客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握
尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实
现的可能性就大大的提高了。不过要密切注意，有的客户采取部分兑现承诺的方
法对待，这还是跟进不力造成的。因为，客户的回款可以分时段进行，不要指望
一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。
客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时来拿。给谁呢？显然
，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。一般的企业付款经验是重点对
象要先保证，小单先打发，对于哪些大不大、小不小的单拖延是办法。5．对客户的要求过低是不可忽视的一个原因。
f在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目
的，资金在自己的腰包里最好！有很多业务水平经受不了这种考验，欣然接受了
客户种种理由而原谅了客户，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说
，有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员，造成责任在厂方
的错觉；还有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款，让业务水平面子
上难以撕破，等等。
欠帐还钱，天经地义。一定要提高客户r