的要求，这是企业发展的要求，也
是自己做好业务的要求，同时也是客户合作的要求。有了这样的态度，就可以要
求客户养成定时、定量回款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯
，不要指望以后再慢慢地改变。要知道，留给客户的第一印象很关键。6．业务人员缺乏业务知识、技能、胆量。
无知才能无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛犊不怕虎。业务人员是成
年人，无知的时候只有不做声。如果平时都不做声就没有办法做业务了。因此，
业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，有的业务人员预计客户可以回款10万元，常识是客户都有打折扣的习惯，为此，熟练的业务经理在与客户谈目标时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成15万
元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。
有的业务经理在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就害怕
，不知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击
。比如说：业务经理开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你
要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境
就已经置于自己与败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人
，不会买这一套！单刀直入反而是有力的武器。总之，回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，
只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步
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