丁家宜深度分销指导手册
适于全国市场
2006
丁家宜销售总公司20060101
f丁家宜深度分销指导
2
目
录
总
则
1
第一章
销售代表的每天工作流程2
第二章
销售代表的工作职责与考核7
第三章
三级网点开发与客情沟通9
附
件
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终端网点货架陈列与助销15销售代表的工作报表16
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总
则
经过十年的辛勤耕耘，丁家宜整体上进入一个稳定、持续发展的成熟阶段，深度分销作为公司的重要渠道建设手段，也已实行八年之久，为强化公司的网络、渠道、人员及市场诸方面的优势，现将公司以往在深度分销领域的工作经验整理成章，以便各分部参照执行。首先，我们必须了解丁家宜深度分销的整体策略：对于丁家宜来说，深度分销目的就是提高经销商的生意覆盖网络密度，帮助经销商完成销售任务。其最重要的是发掘目前丁家宜经销商的区域覆盖渗透能力，不是另立炉灶，而是在经销商所辖的而其又未能渗透到的销售区域或终端网络，通过补充分销商填补空隙，密布、夯实销售网络；再者，公司希望通过深度分销强化经销网络，以利益为驱动、经销责任为杠杆，更加紧密经销商和丁家宜的战略合作的伙伴关系。深度分销的争夺焦点永远是终端的深度分销。丁家宜深度分销所要求的分销商网络建设不仅是数量上的变化，更重要的是通过对终端客情、宣传、陈列、促销的大力投入，而提升分销网络的质量。终端的细化与量化是丁家宜深度分销成功的根本保证，公司正逐步完善分销作业的执行标准。再者，任何一项营销工作，人，永远是第一因素。我们要认清深度分销的困难，因为我们面对的是一线的渠道与网络，是渠道的最终消费者，不但强调个人的专业知识与业务技巧，更强调销售团队能动性的最大发挥。在本手册里，我们将围绕销售代表每天工作流程、销售代表的工作职责与考核以及三级网点开发与客情沟通来具体阐述我公司的深度分销策略。
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第一章：销售代表的每天工作流程
销售代表的每天工作过程是指销售代表从每天开始工作到结束工作中的各项主要工作活动的基本程序。它包括“每天工作前的准备”“客户访问”和“结束当天的工作”三个部分。如下列的图示：，
①
每天工作r