翰文尚城营销部客户归属界定方法
一、客户资源归属原则作为一个专业的房地产销售人员，其拥有的信息资源和客户资源就决定了自己的业绩，“巧妇难为无米之炊”，无客户资源怎能创造出销售业绩呢？销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，决定客户资源的归属应遵循以下原则：1、第一接触点的原则原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准（将有效的客户资料录入《翰文尚城来访登记薄》）。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交，不计入销售业绩，但计入综合考评的范围内。因为谁都可能碰到这样的情况，需要团队通力合作，互相帮助。2、裙带性原则①若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，该新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则该资源权优先归属该销售人员。若该销售人员未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。分单制原则建立首问责任制销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否其他置业顾问给您打过电话”，那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。
二、具体界定方法1、客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《韩文尚城来访登记薄》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《翰文尚城来访登记薄》由销售人员填写，每日填写好当日所有档案表由当值人员录入电脑存档，月末将《翰文尚城来访登记薄》上交营销总监存档，销售人员各自建立个人客户资料库。2、以《翰文尚城来访登记薄》为准，客户管理办法采用营销部集中管理和个人管理相结合的办法。已离开公司的销售人员的客户资源归营销部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客户，由营销总监统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。已来访客户但其未在《翰文尚城来访登记薄》上记录姓名等相关资料的客户（客户姓名联系方式客户需求获知途径，信息要全面），视为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。①客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接r