业务员化整为零的销售技巧和话术
在销售技巧和话术中当遇到比较复杂的销售时候如果一下子要求客户做购买决策他由于款额大或购买决策因素比较复杂就导致拒绝整个销售这时就会常常使用到化整为零的销售技巧和话术。比如在汽车销售中业务员问“请问您喜欢什么颜色的车”顾客“我比较喜欢银灰色的。”业务员指着展示车问“我这里的汽车外型有三个款式有流线型、豪华型、轻便型您喜欢哪一种”客户“我还是喜欢流线型的。”业务员“发动机有大排量到小排量有四个型号您选择第二个型号比较好。”客户“好。”业务员“考虑到您独孤的家庭使用选择三厢车比较好您平时可以用它办事休闲可以带全家旅游。”客户“不我还是选两厢好它比较气派即使出去休闲两厢也够用了。”业务员“那好吧下面……”销售技巧和话术电话销售
f技巧和话术这样一步步引导客户往下走由于只是询问客户对汽车每一部分的要求而不是要求客户全部购买客户的购买压力相对要小很多。客户即使提出反对意见也是对部分的反对不涉及整个拒绝。同时这样的过程也是帮助客户将自己的需要探究出来的一个过程。对于汽车、房屋这样多种要素决定的购买客户往往也不知道具体到细节该怎样决定通过“化整为零”的销售技巧和话术一边给客户提供参谋一边推动客户决策最后顺理成章的达成购买。再看一个房地产的销售技巧和话术。业务员领着业主在小区沙盘前说“整个小区的房子在景观上分两个类型一个是海景房也就是能看到海的那一部分这样的房子贵一点但比较抢。另一部分是美景房尽管看不到海但小区内的景观也非常美价格也便宜您看您中意哪一类”业主“我还是喜欢美景房。”业务员“您看选择这一片的住宅怎么样”业主“行。”业务员“楼层您想选择哪一层”业主“我喜欢次顶层的”业务员“我也喜欢。”业务员领着客户走到户型模型前“现在看看您喜欢的
f户型您家有几口人”业主“三口人。”业务员“选两室一厅的比较合适……”化整为零的销售技巧和话术是一种很有用的话术也是业务员武库必备的武器大家要努力掌握。
fr