了，并且成功地推出
（2）在竞争中急功近利，缺乏长远和全局考虑。（案例中
了1月18号C市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送。覆盖率和原话：“该公司过渡强调销售”。答题时不用写）
重复购买率都大大超出预期目标。但是，金杯在取得第一轮胜利的
（3）不能针对啤酒销售特点（案例中原话：“省内啤酒市
同时，也遇到了内部的管理问题。该公司过渡强调销售，以致把结场的特点是季节性强，………，金杯啤酒的攻势在春节前的元月份
算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻开始了，……，作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要
敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理自任经被大的一级批发商控制。金杯啤酒，…………，依靠直销作为市场
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f企业战略管理案例分析
导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎
第二，这种技术仍然不够强大和细化，特别是不够灵活。用户
口夺食。”。答题时不用写）。
对过滤器提出了更高的智能化要求。（劣势：产品不成熟）
（4）忽视建立稳定的销售渠道是其主要弱点。（案例中原
显然市场反馈并不让人鼓舞，投资者们开始动摇。这时，网代
话：“……，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控公司集中技术精英，对过滤器技术进行了全面升级，使之强大和丰
制。金杯啤酒，…………，依靠直销作为市场导入的铺货手段，由富了许多。（优势3：产品趋于成熟）在一场演示会上，网代公司
销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。…………，的演示说明吸引了一家大型跨国公司的目光，它的代表希望雇用网
销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁”。答题时不用写）。
代公司，利用它的过滤器技术，长期从事市场信息采集和分析工作，
3、海清啤酒应采用的战略：
条件是网代不再对市场其他客户使用这种过滤器技术。
（1）公司战略层次上：宜采用市场渗透战略。
公司的股东们为网代的前途展开了激烈的争论。一些投资者认为应
（2）竞争战略层次上：宜采用差异化战略。
该接受那家大型跨国企业的优厚条件，原因是这种技术正在迅速走
（3）职能战略层次上：宜采用整体营销战略，针对不同目向成熟，网代在演示会上就发现了许多模仿者的身影，他们通过模
标市场开发品牌，同时针对金杯啤酒加强促销活动。
仿节约了成本，在争取公众市场上更有价格优势（威胁1：模仿者）。
案例4网代的发展战略
虽然现在网代的技术领先一步，但未来如何很难说。
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