营销力度：40的游客两个月前就预定好了房间和
面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信
旅行计划；针对这一点，一方面应加大对山居小栈的宣传力度，要心。他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作
建立有效的旅客预定旅店的渠道，如积极加强与旅行社等旅游机构保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯
和订房中心的合作等。
公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。
如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为
案例3
“老牌”企业的竞争（2004年7月试题）
海清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位呢？
海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一
问题
家啤酒厂，不仅在该市取得了95以上市场占有率的绝对垄断，而（1）运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。
且在全省的市场占有率也达到了60以上，成了该省啤酒业界名副（2）如何评价金杯啤酒的竞争战略？
其实的龙头老大。
（3）海清啤酒应采用什么用的战略？
C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。
分析：1、运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。
然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。
（1）优势S：产品市场占有率高（市内：95以上；全省：
金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世60以上）；有一定的生产加工能力；
界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的很，金杯
（2）劣势W：销售队伍不太雄厚，市场没有细分，产品
啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得C市的市场，金杯不没有特色；
惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大
（3）机会O：拥有很高的客户群，产品在当地拥有一定
力气进行培训。
影响力；
省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋
（4）威胁T：来自金杯啤酒的竞争压力。
的半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为
2、评价金杯啤酒的竞争战略：
快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控
（1）营销是其在竞争中的主要弱点（案例中原话：“金杯
制。金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺啤酒公司最短的那块板就是营销”。答题时不用写），加强营销正是
货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。提高本身竞争能力的关键和核心之所在。
金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始r