的是，在招呼顾客：“欢迎光临”的同时，目光一定要聚焦在顾客的脸部眼睛附近，并与顾客有目光交流，这样才能够让顾客感到你是发自内心的在欢迎他。4、主动相迎应避免：不主动打招呼，等待顾客发问；态度冷淡，显得漠不关心；诧异的表情；亲此疏彼；精力分散；距离不当（2）了解需求和介绍信息1、为什么要了解需求：避免被动销售情况的出现。不同客户对需求的偏好程度也有所不同。使客户对销售人员产生信任。为介绍信息奠定基础，相对减少反对意见。实现真正的顾问式销售。2、了解需求的方法：※观察：脸是一张反映生理和情感状况的“明细表”。作为营业员要善于从顾客的表情中发现他们的喜怒哀乐。如眉宇舒展表示心情舒畅、皱眉表示为难，撇嘴表示讨厌、咂嘴表示赞叹或惋惜等，与此同时，营业员要保持亲切微笑的面目表情。※询问：要掌握顾客购买的主要因素，就需要刺激和鼓励顾客说话。营业员可以通过问一些开放性的问题话了解顾客的需要：例如：在空调柜台，可以这样询问“请问您准备安装在什么房间？面积有多大？装潢如何？”等来引入话题。在热水器柜台，可以通过询问“请问家中人口情况？”、“用气、用电情况？”、“预计洗澡使用热水器的频率”等等来了解情况。※聆听：听话是一种优雅的艺术，可很多人却没有充分利用。很多营业员在和顾客交谈的时候，脑子里往往想的是下一句要说什么，这样，便不知道别人在说什么了。有调查显示，很多人只听别人说话的50，一个想成功进行销售的人员怎么能对另外的50避而不听呢？温斯顿丘吉尔说过：“沉默是金，说话是银”。
f※思考：通过与顾客的交谈，在了解一些顾客基本情况后，这时营业员就要及时考虑哪种型号的产品更适合顾客，更符合顾客的需求。3、介绍信息的原则先针对客户的主要需求进行介绍。介绍时要抓住卖点。卖点是能最大限度满足客户需求的特点。介绍时遵循：正确、完整、及时、简要4、介绍信息的误区根据客户最一般化的需求来介绍信息，不具很强的说服力。介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度。5、介绍信息的禁忌随意编造信息。向顾客传达未经证实的信息。使用过多的专业术语。不懂装懂，信口开河。贬低另一品牌产品。（3）解答疑问和处理异议1、产生问题的原因A、顾客听销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因r