各种应知应会。本市店面数、本店楼层分布、基本安全知识、基本行为规范等(三)基本心理素质
(1)良好的心理素质:遇到顾客不卑不亢,从容不迫,有理有节的接待顾客(2)了解消费心理学:商品竞争中的营业员想要战胜对手就必须尽量多地拥有消费者。因
此,营业员在每一环节都要为消费者服务,以消费者为中心,使其对产品认可并乐于购买。要做到这一点,就必须对消费者的消费心理有深刻的认识和把握,投其所好避其所恶。二、销售能力的提高(一)使用销售技巧销售技巧概要:市场的变化以及发展前景2、顾客消费新趋势3、客户的购买动机心里分析4、顾客消费心里特征5、如何实现顾客满意6、人际风格分析与使用7、优秀销售人员的素质8、优秀销售人员应具备的观念9、促销技巧10、服务技巧11、如何提高服务质量12、异地销售技巧(二)销售过程的把握(1)待机的原则待机就是在店面等待时机以便接待顾客,因此在店面若是经常和同事聊天或者背向顾客,则将失去接待顾客的机会。(2)接近的原则接近是介于顾客心理的兴趣与联想之间,因此适时的接近顾客,可谓销售成功了一半。1、仔细在看商品时2、用手去触摸商品时3、将脸从商品处抬起来时4、脚步停止时5、像在寻找什么之时6、与顾客目光相遇时(3)商品提示的原则营业员在接近顾客之后,接着就是准备商品的提示了,由于这个动作是介于购买心理过程的联想与欲望之间,因此,在商品提示时并不是仅仅将商品拿给顾客看,而是要能够促进顾客的联想力,进而刺激其购买欲望。如让顾客接触商品、将电器使用时的状态演示给顾客看等等。(4)适时推荐的原则在销售过程中,除了商品提示给顾客,而且对商品加以说明之外,就是要如何向顾客推荐商品,以刺激其购买的欲望。在推荐时要注意:
f1、推荐时要具有信心2、适合于顾客的才作推荐3、配合手势向顾客推荐4、推荐商品的特性5、让话题集中在商品上6、与其他商品比较时,能明确地说出其优点。(三)、销售实战知识(1)主动相迎1、为什么要主动相迎冷淡会使70的客户对你敬而远之。客户期待销售人员主动相迎。主动相迎还可以……(讲师结合经验)2、主动相迎的原则真诚、主动、热情、适度、持久3、主动相迎的语言口头语言:“三米原则”用亲切的音调表达欢迎的意愿,语速要适中,声音略微上扬。在逢年过节的时候还可以加上祝福的话语,如“欢迎光临,新年好!”“圣诞快乐!”等。形体语言:保持亲切的微笑,姿势得当、目光关注。这里值得注意r