销售与客户关系管理作业
班级61班
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f星巴克营销策略分析
一、根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式
根据美国星巴克总部在世界各地星巴克公司中所持股份的比例看星巴克与世界各地的合作模式主要有四种情况
1星巴克占100股权比如在英国、泰国和澳大利亚等地
2星巴克占50股权比如在日本、韩国等地
3星巴克占股权较少一般在5左右比如在中国的台湾、香港、夏威夷和增资之前的上海等地
4星巴克不占股份只是纯粹授权经营比如在菲律宾、新加坡、马来西亚和北京等地
这样做的好处是“它可以借别人的力量来帮它做很多事情而且是同一个时间一起做。”
二、以直营经营为主
30多年来星巴克对外宣称其整个政策都是坚持走公司直营店在全世界都不要加盟店。
星巴克之所以采取直营方式的理由是品牌背后是人在经营星巴克严格要求自己的经营者认同公司的理念认同品牌强调动作、纪律、品质的一致性而加盟者都是投资客他们只把加盟品牌看作赚钱的途径可以说他们惟一的目的就是为了赚钱而非经营品牌。
因此为了不让品牌受到不必要的干扰星巴克决定不开放加盟权。
f三、不花一分钱做广告
“我们的店就是最好的广告”星巴克的经营者们这样说。据了解星巴克从未在大众媒体上花过一分钱的广告费。
星巴克认为在服务业最重要的行销管道是分店本身而不是广告。如果店里的产品与服务不够好做再多的广告吸引客人来也只是让他们看到负面的形象。星巴克不愿花费庞大的资金做广告与促销但坚持每一位员工都拥有最专业的知识与服务热忱。“我们的员工犹如”咖啡通“一般可以对顾客详细解说每一种咖啡产品的特性。通过一对一服务的方式赢得信任与口碑。这是既经济又实惠的做法也是星巴克的独到之处”
另外星巴克的创始人霍华舒尔茨意识到员工在品牌传播中的重要性他另辟蹊径开创了自己的品牌管理方法将本来用于广告的支出用于员工的福利和培训。这对星巴克“口口相传”的品牌经营起到了重要作用。
四、风格充分运用“体验”
星巴克一个主要的竞争战略就是在咖啡店中同客户进行交流特别重视同客户之间的沟通。每一个服务员都要接受一系列培训如基本销售技巧、咖啡基本知识、咖啡的制作技巧等。要求每一位服务员都能够预感客户的需求。
另外星巴克更擅长咖啡之外的“体验”如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样星巴克把美式文化逐步分解成可以体验的东西。“认真对待每
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