型
高控制欲
低自控力
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f客户类型与销售技巧
分析型1型
1、探询：a回答开放式问题

b接受封闭式问题

c不喜欢假设式问题
2、特征与利益：喜欢准确和安全
3、成交：a不要施压b让他安全

c总结成交d安全第一
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f客户性格与销售技巧
权威型2型
1探询a回答封闭是问题

b接受开放式问题

c不喜欢假设式问题
2特征和利益喜欢特效产品价钱不成问题
3成交a客户不时为你成交

b礼貌直接的要求

c注重结果谈及该产品以往的成功
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f客户类型与销售技巧
合群型3型
1探询a回答开放式问题

b不喜欢封闭式问题
2特征与利益喜欢效率和安全
3成交a帮他做决定b温和平静

c不要高压手段

d病人至上

e强调病人利益
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f客户性格与销售技巧
表现型4型
1探询a回答各种问题

b特别喜欢开放式和假设式问题
2特征和利益注重效果喜欢新东西
3成交a口才好表情丰富

b关键是得到认同

c强调产品的独特利益
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f访前计划的次序
查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及
有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。
查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。依据长程目标确定此次访问的短程目标。以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。预测可能提出之反对意见及处理方法。暂定的缔结访问方式。
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f访前准备的益处
从思考中准备良好的销售策略，避免因临
时偶发的策略有欠周详的地方。
事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的
方法，达到有效沟通的目的。
事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访
谈进行的有条有理。
增加临场的应变能力，避免错失良机。
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f开场技巧
1、称赞让对方觉得舒服2、探询澄清对方的需求3、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理4、诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊5、提供服务协助顾客处理事务或解决问题6、建议创意为顾客提供创意而获得好感7、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的
表演，让顾客亲自体会商品的感觉8、以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实9、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力
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f良好开场的效果
能够抓住注意力把结论提示在前从顾客的利益谈起，避免拒绝掌握竞争问题的重点可以处理化解一些反对意见
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f十二种创造r