试图控制谈判对手的谈判心理属于（A．进取型心理B．关系型心理C．权力型心理）D．日本人
D．自残型心理
20．素有“契约之民”雅称的是（A．德国人B．美国人C．英国人
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．PRAM谈判模式的内容应包括（A．制定谈判计划C．达成协议E．违约处理22．谈判中涉及商务方面的知识有（A．交货C．技术规定E．法律约束力23．谈判成交阶段的主要目标有（A．力求尽快达成协议C．争取最后的利益E．尽量保证已取得的利益不丧失24．直接处理法中的具体做法有（A．站在对方立场上说服对方C．反问劝导E．通过代理人谈判25．比较讲究效率与计划性的谈判者有（A．印度人）B．美国人）B．先肯定局部，后全盘否定D．场外沟通）B．控制和影响对方D．迫使对方作最后的让步）B．支付条件D．价格）B．建立关系D．协议的履行与关系的维持
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f自考国际商务谈判历年试题汇编
C．阿拉伯人E．德国人
D．菲律宾人
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26国际贸易惯例27模拟谈判28西欧式报价战术29谈判的价格风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30简述构成一个有效接受的条件。31简述选择商务谈判人员的标准。32在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些？33简述商务谈判中信息沟通的障碍。34简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35试分析影响国际商务谈判的环境因素。36试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37背景材料：2006年5月10日我国甲公司向韩国中间商乙公司表示愿以FOB上海1200美元公吨价格销售一种合金材料5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降至1100美元公吨。5月23日，国际市场该种材料涨价，乙公司向甲公司表示愿按1200美元公吨价格成交，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元公吨转让该批材料。5月25日，甲公司电告乙公司无货，后者遂向当地海事法院起诉甲公司。问题：（1）甲公司5月10日的表示是一个什么样的谈判行为？（2）乙公司5月15日的表示是一个什么样的谈判行为？（3）乙公司5月23日向甲公司的表示是一个什么样的谈判行为？（4）如果你是法官，判决甲乙两方中哪一方胜诉？
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