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银行基层网点旺季营销实用兵法
作者：陈杰黄琳来源：《各界下半月》2019年第04期
摘要：旺季营销是商业银行每年揽存大战的重头戏，一季度市场份额争夺更显白热化。作为“兵家必争”的旺季，如何更加高效的在短时间内取得“开门红”，是值得探讨和思考的热点话题。2500年前的《孙子兵法》给了我们有益的指引。
关键词：旺季营销孙子兵法银行
市场营销是各银行机构历年例行重点工作。一季度市场份额争夺异常激烈，是银行机构必争的营销旺季，本文以银行基层网点为载体，以孙子兵法为抓手，探索如何有效取得“开门红”目标。
一、多算胜，少算不胜，而况于不算乎提前谋划
一是系统研读考核方案，全面梳理指标难易程度、分值构成、关联关系等。储蓄存款作为零售条线指标的核心，应列为优先级，银行基层网点所有工作须紧紧围绕储蓄存款展。二是结合考核指标确定优先完成指标、次要完成指标和突击性指标。因市场营销旺季时间不长，短时内无法让所有指标实现高速增长，鉴于春节前两周为储蓄存款增长黄金期，且2019年春节较去年提前，建议把一季度分为“上下半场”。“上半场”为元旦至春节前，根据客户资金流入形势，重点宣传收益较高的理财产品、结构性存款、大额定期存单、兼具保障和收益的保险产品“下半场”为春节后至三月末，节后建筑工地、企事业单位、公司和学校陆续开始运转，渠道类指标如借记卡、信用卡、移动金融可借势而上，易成为批量业务的开发渠道。三是预估主要竞争对手的策略。针对主要竞争对手可能对本行采取的竞争活动，需提前做好应对预案。当前银行产品的同质化现象越发突出，了解主要竞争对手的产品是必修课，在充分进行市场调研的基础上，一旦客户提及他行产品时，迅速分析其短板，阐明本行同类产品优势，再辅以情感营销，对存量客户的留存非常见效。对主要竞争对手进行搅乱市场、诽谤等行为，应采取“我不犯人”“以牙还牙”和“及时收兵”三段式策略。不主动向竞争对手挑起恶意竞争，若主要竞争对手挑起“价格战”“礼品战”，或对本行产品进行负面宣传，应第一时间予以痛击，若主要竞争对手及时收手，本着维护市场稳定原则，及时调整策略，相应恢复先前态势。
二、胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒占据优势
集中人员和产品优势，在短时期内向某一指标发起三段式冲锋，实现效益最大化。第一轮冲锋是“结构性存款”。“结构性存款”是今年的拳头产品，有着诸多优势。首月营业机构r