客户档案管理办法
第一章总则
第一条为规范客户档案管理，提高公司营销效率，扩大市场占有率，与客户建立长期稳定的业务联系，特制订本办法。
第二条本办法的适用范围：现有客户和潜在客户。第三条公司营销部门应建立客户基本信息和信用档案，并不断更新。
第二章客户资料收集
第四条客户资料收集包括以下几方面内容：（一）客户基础信息。主要包括客户的名称、营业执照、税务登记证号码、组织机构代码、开户银行、地址、电话、所有者、经营管理者、法定代表人（这三项应包括其个人基本情况）、创业时间、企业组织形式、注册资本、经营范围等方面。（二）客户特征。主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向与政策、企业规模（职工人数、资产规模等）、经营管理特点等。（三）业务状况。主要包括客户的销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作情况等。（四）交易现状。主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、
f保持的优势、未来的对策。第五条客户资料可以从以下渠道取得：（一）由销售员（外销员）进行市场调查和客户访问时整理汇总。（二）参加展会。（三）向客户寄送客户资料表，请客户填写。（四）互联网或行业资料中查询。第六条销售人员负责进行客户资料收集，保证所收集客户资料
的真实性，认真填写《客户信息档案表》，递交销售部负责人审核后存档。填表人应对《客户信息档案表》内容的真实性负责。
第七条客户资料的收集对象不仅限于现有客户，而且还应更多地关注未来客户或潜在客户，为企业选择新客户，开拓新市场提供资料。
第三章客户档案建立与分类
第八条经审核后的《客户信息档案表》交给营销部门计划信息员，由其分类汇总并归档。
第九条营销部门应对客户的构成进行科学的分析、归类，以便于从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效率。
第十条客户的构成分析应包括以下几方面：（一）销售构成分析。分析公司的总销售额中，各类等级的客户所占比重，并据此确定未来的营销重点。
f（二）商品构成分析。分析公司商品总销售量中，各类商品所占的比重，以确定对不同客户的商品销售重点和策略。
（三）地区构成分析。分析公司总销售额中，不同地区所占的比重，据此确定未来市场开拓的重点区域。
（四）客户信用分析。在客户信用等级分类的基础上，确定对不同客户的交易条件、信用限度和交易业务处理r