保持市场占有率。3）提高市场占有率2、市场挑战者正在争取市场主导地位，向市场主导者挑战的较为有实力的保险公司。市场挑战者策略：1）正面进攻针对对方主要保险产品，而不是弱点。2）侧翼进攻针对对方弱点进行攻击。3）围堵进攻即在各个保险险种上全方位进攻。4）迂回进攻采取产品多角化、市场多角化、取代现有产品5）游击进攻即向较大市场的某些角落发动进攻。3、市场跟随者无力与大企业竞争，希望能在和平共处的状态下，尽可能获得自己利益的保险公司。市场跟随者策略：1）紧密跟随（只要不从根本上侵犯到主导者地位，就不会发生冲突）2）有距离的跟随者即保持差异性3）有选择的跟随者即在某一方面跟随
f第八章保险营销195
4、市场利基者专注于被大保险公司忽略的细小部分，夹缝求生的小型保险公司。
主要策略是专业化经营。
20保险产品的生命周期包括几个环节？各环节有何特点？答：包括投入期（介绍期）、成长期、成熟期和衰退期投入期特点：保险销售额增长缓慢，而销售费用却较高成长期特点：承保量上升、经营开始稳定、利润上升、费用下降，经营该产品或类似产品的保险企业数量增加竞争日益加剧。成熟期特点：销售增长率开始下降衰退期特点：竞争力下降，销售量大幅度萎缩，导致利润减少。
21简要阐述四种促销方式的特点和适用条件。答：广告特点：1公众性2渗透性3记忆性。4灵活性强适用于：地区分散的消费者和不复杂的商品营业推广的特点：1针对性强2多样性、灵活性3竞争性强4非正规性和非经常性适用于：短期的促销行为公共关系的特点：1）注重长期效应2）注重沟通3）注重间接促销适用于：长期的促销行为个人推销特点：1能够双向沟通，提供个性化服务2有效激发购买3建立公司与客户之间的联系通道4提高公众保险意识适用于：复杂的产品
22为什么保险产品促销的主要手段是人员推销？答：1）因为保险产品较为复杂，采用人员推销能够双向沟通，提供个性化服务，具有灵活、针对性强、能够提供个性化服务，满足准保户的个性需求的特点。2）因为保险产品是非渴求产品，人员推销可以有效地激发准保户的购买欲望。3）由于保险定价的特殊性，很难进行营业推广或降价销售。4）采用公共关系的方法见效慢。5）广告虽然辐射面大，但有效性价差。
f196保险基础与实务
23如何判断保险公司的竞争对手？答：1）提供相似产品与服务，以相似价格给相同顾客的保险公司。2）提供同类产品的保险公司。3）满足同一需要的企业。r