境包含哪些方面内容？答：
1）产品组合2）目标市场3）分销体系4）法律形式5）规模、资源
f192保险基础与实务
6）企业文化
6保险营销外部环境包含哪些方面内容？答：1）竞争环境2）经济环境3）技术环境4）社会环境5）法律环境
7市场分为哪些结构？每个市场的价格是如何确定的？答：1）完全竞争市场，价格由市场供求关系自发决定。2）完全垄断市场，由垄断者自由定价。3）寡头垄断市场，价格为操纵价格。4）垄断性竞争市场，价格为行业定价。
8消费者购买决策常有那些方式？含义是什么？答：1）常规反应行为不需要寻找就作出购买决策。2）限制性解决问题行为需要更多的时间和思考，而且经常是在采购的当时做出购买决策。3）扩展性解决问题行为在购买之前可能花费大量时间收集信息，并用许多标准来评估各种可供选择的品牌。
9消费者购买决策分为哪些过程？答：1）问题认知2）信息搜索3）选项评估4）购买选择5）购后评估。
10影响消费者购买的个人因素有哪些？答：
f1、人口因素1）年龄和生命周期的阶段2）职业3）生活方式4）个性和自我观念2、环境因素
第八章保险营销193
11影响消费者购买的社会因素有哪些？答：文化与亚文化、社会阶层、参考群体、家庭、角色与地位。
12影响消费者购买的心理因素有哪些？答：动机、认知、学习和态度
13试述马斯诺需求理论。答：人的需求分为五个层次1生理的需求。2安全的需求3社交的需求4）自尊的需求5）自我实现的需求人们只有在较低层次的需求得到满足之后，才会产生更高层次的需求。
14影响组织购买行为的因素有哪些？答：有环境因素、组织因素、人际关系因素和个人因素。
15组织购买有何特征？答：1）组织动机因素较多2应提供的信息类型较专业3购买程序复杂4营销过程涉及到的人员多5有限的、集中的市场
16组织购买的类型有哪些？答：直接再购买决策，修正的再购买决策，及新任务购买决策。
17组织购买决策分为哪些过程？
f194保险基础与实务
答：1）问题认知2）信息搜索3）选项评估4）购买选择5）购后评估
18养老保险产品的购买有何特殊性？答：1）不间断的管理服务2）信用责任3）投资经验、业绩和风险评估4）客户服务水平
19人们将市场的参加者根据市场地位分为哪几种类型？应分别采用什么策略？
答：1、市场主导者在保险产品的价格变动、新品开发、分销渠道和市场覆盖面以及促销支出都处于主宰地位的保险公司。市场主导者的策略：1）扩大市场需求总量。2）r