国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试14参考答案
形成性测试（第一次）1、代理地位谈判的特征为（）
A权限意识强不正确B姿态超脱、态度积极C对抗性小、谈判广而深D共同语言、对抗性小2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。B顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱C笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物D耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（）A真宽则宽B跟随进退C宽严自如D假变则虚4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A条例
fB达理C礼节D客观5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A质证B方案论证C陈述D咨询6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A攻防意识强B巧运心计C谈判层次高D不可谈判性7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A宠将法B感将法C说绝话D针锋相对8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A听取汇报B宣传鼓动C分析形势
fD被动参与9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）
A现场决策B场内决策C场外决策D群策群力10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A可自行根据技术要求判断进行决断B可以随机应变的处理C必须与商务主谈商量共同决定是否变更D请示公司领导之后再做决定11、通过提问获取信息，需要注意的是（）A谈判手的风格B自然条件C时机D谈判手的权限12、国际商务谈判对手的特点是（）AA和BB多国性C多民族性D不确定性
f13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A高薪养廉B借力而用C环境监督D组织措施
14、谈判中所持的态度具体表现有（）A不满B真宽则宽C气恼D硬立场
15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）
A理解一致B用语简单C译法准确D共识规则16、纲举目张原则的“目”是（）A通用条款B附件C通用条款的分条款D条款组合17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）
fA特定对象B谈判步骤C关键条件D谈判手18、表面上，谈判手的年龄表现不出（）A经验丰薄B是主谈人C阅历深浅D成熟与否19、不能作为谈判终局的判定准则的是（）A条r