度的基础上，设法说服他下定金购买。2．注意事项1入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。
f3了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。5注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。6注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。7现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。8对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。9不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法最好询问客户何时联络方便，并表达希望其能尽快做出决定的意思表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留保留时间以不超过3天为宜，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。二，暂未成交1．基本动作：1将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
f3对有意的客户再次约定看房时间。4送客至大门外或电梯间。2．注意事项1暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。第四节、客户追踪一、客户追踪1．基本动作1繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。3将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2．注意事项1追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。3注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。
f第五节签约一、成交收定金1．基本动作1客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2恭喜客户。3视具体情况，收取客户小定金或大定r