生理特征的差别。
f生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。
◆经济因素：经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。
◆生活方式：生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求，如奢华者、守旧者、节俭者等。
3参照群体P99也称参考群体，指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某人或某些人的集合。
4影响参照群体作用的因素P101（1）产品需要程度：指产品对消费者而言是必需品还是非必需品。产品的必需程度越低，参照群体对产品种类选择的影响力越大。（2）产品消费的可见性：指消费者消费该产品时是否在公共场合，或其他人是否易于看到产品品牌、款式、种类。产品消费的可见程度越高，参照群体对品牌选择的影响就越大。
5角色与消费行为P102商品或服务可以起到塑造自我、强化自我的作用。自我与产品消费是统一的，消费者做
出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（Status）。自我意象一致模型认为，只有当产品的特色与自我风格相符合时才会被购买。
表象自我形成理论认为，未完成个人定位的人往往倾向于借助相关特征物的消费和展示来完成身份定位。
企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。
6消费者购买行为类型P104
第六章组织市场和购买行为分析
f1组织市场概念P110组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利性组织为履行
职责而购买商品和服务所构成的市场。（简而言之，组织市场就是以某种正规组织为购买单位的购买者所购成的市场，与消费者市场相对应。）
2组织市场类型P110（1）生产者市场指用于购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人
以获取利润的单位和个人。（2中间商市场即转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。（3）非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织
所构成的市场。（4）政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和各下属部门。非营利组
织市场的重要组成部分。
3组织市场购买类型P113（1）直接重购购买者不加任何改动的重复订购。供应商尽力保持产品的服务质量。双方经
常会建立一个自动订货系统，以r