摇摆于各家银行之间，这不仅使客户对银行的讨价还价的能力不断提高，使银行开拓市场的成本迅速上升，效益进一步下降，而且由于各家银行相互间的信息封锁和企业有意识地将自己的真实情况对银行保密，也加剧了银行的风险。严格地说，当前银行与客户的关系是一种个人之间的关系，这种建立和保持关系的活动将本属于银行和企业的资源异化为个人的资源，一旦掌握这种关系的人离开现有岗位，这种利用大量投资建立的关系就很可能会丧失或转移到竞争对手一方。三、改进我国商业银行营销策略的建议1树立以客户为中心的关系营销观念。关系营销的核心定义是保持并发展客户关系。与之相对应的我们应该在三个方面着手转变现有的观念。一是建立以客户为中心的营销观念。不能单纯按照产品和服务的种类开展线形的营销，而是要针对客户的需求，将现有产品和服务进行整合，按照客户的价值等级设计不同的方案进行矩阵式的营销管理。二是确立价值前提，客户的价值取向和银行经营者的价值取向各不相同，但追求价值最大化是双方共同的目的，银行经营者要对投入产出进行分析，针对客户能提供的价值回馈进
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f行细分，对那些有增值效应的客户要给予特别的关注，并依此制定有针对客户的营销方案。三是理顺组织结构，将目前单纯纵向负责制的管理结构逐渐转变为纵向对上级负责、横向对客户负责并以营销成绩为考核标准的交叉型管理结构。商业银行在做各种决策时，都始终要紧密围绕客户满意这一中心运转，把这一思想贯彻到银行内部的每一个部门、每一个环节和每一个员工。2、做好市场细分，科学地进行目标市场选择和市场定位。银行面对的是众多的客户，盲目地追逐所有可获利的机会，只能将自身引向疲于应付的被动局面。“对于银行来说，有时最好的经营策略就是明白自己不该做什么”，商业银行必须把客户市场细分为不同的门类，选择自身有竞争优势的细分市场，分别由已有的或新的金融产品来满足。在实施市场细分时首先要确定细分标准，细分标准应该与银行的经营理念相一致，也就是追求价值最大化。从我国经济发展情况看，行业排头兵、有垄断地位的基础设施行业企业、有一定经营规模且管理结构先进的民营企业、金融机构客户及其他机构客户增值能力较强，应该是各国有独资商业银行目标市场的首选。中小客户及个人客户中的高中端客户对银行产品和服务的需求量较大，也应该
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f是各银行择优扶持的对象。在细分目标市场的基础上，要进一步进行恰当的市场定位。r