宜一些，如果其中有一家能把4S店作为定损单位，那就更好。只要有了两家保险公司，报价时一块向客户做推荐，客户选择其中一家的可能性会高一倍以上。第三、识别客户不买的托辞。如果不想在4S店买，客户会说有朋友或亲戚做保险业务的，让他到朋友那里去买。其实听到这样的说辞的时候，销售顾问不应该就放弃努力，而是要做一系列事情。首先要甄别客户说的话是真的还是假的，如何甄别呢？聪明的销售顾问会询问客户，他的朋友是在哪家保险公司工作的，或者代理的是哪家保险公司的业务，能为客户提供哪些具体的服务等，如果这些问题，客户都无法清晰的回答出来，那么客户说的话，十有八九不是真的。如果客户真有朋友做保险业务也不怕，销售顾问还可以询问，他的朋友是否开有4S店，是否保险公司的定损单位，对保险公司有多大的影响力，如果在保险公司上班，就问他在公司里面担任什么职位，以后能为客户提供哪些帮助。从这些问题里面找到客户的朋友做不到的，而恰好又是4S店能提供的后续服务，从而说服客户放弃从他的朋友那里购买保险，选择在4S店购买保险。
f第四、用客户的短期损失和长期利益作对比，从而引导客户做出选择。如果客户从朋友或者电话车险等机构购买保险，在短期来看确实能少花500到1000块钱，但是这几百块钱会让客户欠朋友一个人情，总得回去请朋友吃顿饭感谢一下，一吃饭，钱就花掉了，最后并没有省钱。而且，以后出了麻烦，虽然可以找朋友帮忙，但是一找朋友帮忙，就会再欠一个人情，接着又需要还人情，还是要花钱。不如直接找4S店买还更方便，虽然多花了几百块钱，但是得到了贵宾一样的服务，而且接受服务时也心安理得，不会欠4S店任何一个人情，也不需要请销售顾问吃饭。更重要的是，以后出险了，只要一个电话，4S店会有一个专门的团队为客户提供服务，这种服务也是不会欠下人情债的。所有债务中，人情债是最难还得清的。同时，因为4S店是保险公司的定损单位，还是维修单位，那么修多少钱赔多少钱还是由4S店和保险公司商量着定的，这里面的潜规则客户也是知道的，有的客户不仅把买保险时候多花的几百元赚了回来，甚至还可能赚的更多呢。一举多得，还有什么理由不找4S店买保险呢。第五、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。人们去吃肯德基或者麦当劳的时候都有一个习惯，大部分喜欢点套餐而不喜欢单点某个品种。因为，如果只点一个汉堡，再要一杯可乐，你会发现价格比较贵，不如点套餐来得更r