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丽江鼎立药药有限责任公司
业务员拜访客户的标准操作流程
文件名：业务员拜访客户的标准操作流程
编
号
：
LJDLYYXSS0P
制定人：
制定日期：年月日
修订人：
修订日期：
审核人：
审核日期：年月日制定部门：销售部
批准人：
批准日期：年月日执行日期：年月日
分发至：销售部
修订情况：无
1目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率，以便为公司节约开发维护费用特制定本规程。
2范围：商务拜访（医院）、商业拜访和零售终端客户拜访。3责任：公司全体销售业务员对本规程实施负责。4制定依据：《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（201３年版）和国家相关政策法规。5内容51商务客户拜访；511拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。5111思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。5112工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。5113调查准备主要根据自己产品定位，确定目标科室，并收集科室或客户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好
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等）。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。
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512确定目标后进入接触阶段
5121选择合适的时间拜访院长或主任，应在上班之前到办公室外等候；
5122根据时间、地点和场合着装，随着产品和客户的变化适时更换着装，
唤起对方的好感与共鸣；
5123语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确
描述公司概况和产品情况。不要急于推销，以免让客户产生厌恶，尽量与客户约
定下次拜访时间。
513二次拜访
5131选择合适的时间见客户，适时介绍产品，让客户了解产品；
5132呈上小礼品，观察反应；
5133收集相关资质，要求使用产品，并与之签订合同；
514再次拜访
追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会，科室活动
等，关键要弄清客户需求；
515扩大用量
5151通过前面过程，应该和目标医生建立一定的关系，要不断强化关系，
通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。
5152讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人。
516日常关系维护
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