1目的为规范业务员拜访客户的流程提高拜访的成功率以便为公司节约开发维护费用特制定本规程。
2范围商务拜访医院、商业拜访和零售终端客户拜访。
3责任公司全体销售业务员对本规程实施负责。
4制定依据《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》2013年版和国家相关政策法规。
5内容
商务客户拜访
511拜访前的准备工作可以分三类思想准备、工具准备和调查准备。
5111思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路怎样接触客户怎样让客户下订单。
5112工具准备主要有产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。
5113调查准备主要根据自己产品定位确定目标科室并收集科室或客户及其主要负责人资料包括科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药
f方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好等。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。
512确定目标后进入接触阶段
5121选择合适的时间拜访院长或主任应在上班之前到办公室外等候
5122根据时间、地点和场合着装随着产品和客户的变化适时更换着装唤起对方的好感与共鸣
5123语言举止大方得体传递名片让客户认识自己了解公司准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销以免让客户产生厌恶尽量与客户约定下次拜访时间。
513二次拜访
5131选择合适的时间见客户适时介绍产品让客户了解产品
5132呈上小礼品观察反应
5133收集相关资质要求使用产品并与之签订合同
514再次拜访
追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会科室活动等关键要弄清客户需求
515扩大用量
5151通过前面过程应该和目标医生建立一定的关系要不断强化关系通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等反复阐述产品特点和竞争品做对照。
5152讲述用药方法和病人用药反馈鼓励医生按照推荐方法选择病人。
日常关系维护
51
61定期对账、收款和处理退换货
商业客户和零售终端客户拜访
521拜访前的准备工作
准备工作可以分三类思想准备、工具准备和调查准备。
5211思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路怎样接触客户怎样让客户下订单。
f5212工具准备主要有产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。
5213调查准备主要根据自己产品定位确定目标客户并收集客户资料包括经营规模、质量保障能力和质量信誉等。方法r