销售培训销售技巧及客户心理（2）
目的：在产品推介中把握客户需求、发掘及放大客户附加需求，坚定客户信心。销售要点：（1）要用客户听得懂的“语言”进行沟通。（2）要用讲故事的方式介绍产品。（3）销售人员的个人感染力，比单纯的销售技巧更能打动人、一、了解需求推介产品
1：在客户首次来访时，先不要将产品进行（特别是产品较为单一时）详细讲解，应从沟通出初步掌握客户信息（敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段），再结合客户需求向客户推介产品。2：通过沟通了解客户需求后，才将产品“包装推介”（在产品较为单一时，利用价格、朝向等差异对产品作出差异化推介）二、提升产品坚定购买信心
1：在初步沟通中掌握客户情况，推介合适产品，并在客户出现“意向购买”的前提下，将产品的其他优势进行阐述，提高及坚定客户购买信心。2：将所销售产品的附加值作出有效“放大”，将产品包装成“无所不能”从而提高销售成功率，及转化客户购买更高层次产品的购买方向。三、差异对比提升产品销售档次
1：在客户对产品出现购买意向时，提出产品差异化对产品整体附加值得影响，使得客户愿意付出更多去购买更高层次的产品。要明确证明你产品的特点以及好处，消除客户的异议，比如在介绍产品的时候首先要介绍产品的特征，然后介绍产品的优点，最后还要有利益说明，通过了解客户需求后着重说明一个利益点，而这点事可以解决客户的疑问或满足客户的需求。四、销售中需要解决的疑问
1：在销售过程中需为客户解决三方面的问题：（1）买什么什么样的产品符合客户的购买需求。（2）为什么要买在明确需求标准时，为何选择你的产品。（3）以后是什么样的购买产品后，产品所带来的前景（不确定性）
f2：决定性需求的主因（1）需要有购买的需求而作出购买的行为（刚性需求）（2）喜欢纯粹的个人主观原因，客户对购买与否摇摆不定（个人需要）（3）价值在选择购买产品时，主要考虑产品的前景（投资）（4）从众跟随大流，对自己是否需要或需求不明朗，购买时并无目的性，只因大流环境而作出购买（盲目）3客户担心的主要问题（1）发展商的信誉（2）区域的未来发展（3）产品是否会过时（4）质量能否有保障（5）服务（6）自身的承受能力
品牌的关注，对日后的保障（产权、质量等方面r