员的知识结构E．谈判人员的气质性格24．过程型激励理论包括A．洛克的目标理论C．马斯洛的调动人的积极性的理论E．亚当斯的公平理论25．谈判一旦陷入僵局，破解的主要方法有A．借助调解人C．更换人员E．改变环境B．建议休会D．提供方案B．弗鲁姆的期望理论D．斯金纳的强化理论B．谈判班子的理想人数D．谈判人员的能力结构B．确定谈判程序D．确定谈判人员B．对抗的过程D．攻击的过程
非选择题部分
注意事项：用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
浙03293现代谈判学试题第4页（共5页）
f三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26．现代谈判学27．契约28．军事谈判29．知识30．投射四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31．如何理解谈判实践的含义？32．谈判人员应如何相互配合？33．简述价值观念对谈判主体行为影响的表现。34．如何使用电函谈判？35．简述逻辑在谈判中的纽带作用。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36．试述对主体行为预测的线索或依据。37．试述策略技巧的应用规律和效果。六、案例分析题（10分）38．弗雷德查尔斯艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中说：“根据17至18世纪的外交规范，一个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。”这段话中对谈判人员的要求虽然是根据200多年前的外交规范提出来的，但也完全适用于现代的谈判人员。请根据这段话，就谈判的共同特点和谈判人员的总体而言，阐述现代谈判人员应具有哪些素质？
浙03293现代谈判学试题第5页（共5页）
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