员的知识结构E.谈判人员的气质性格24.过程型激励理论包括A.洛克的目标理论C.马斯洛的调动人的积极性的理论E.亚当斯的公平理论25.谈判一旦陷入僵局,破解的主要方法有A.借助调解人C.更换人员E.改变环境B.建议休会D.提供方案B.弗鲁姆的期望理论D.斯金纳的强化理论B.谈判班子的理想人数D.谈判人员的能力结构B.确定谈判程序D.确定谈判人员B.对抗的过程D.攻击的过程
非选择题部分
注意事项:用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
浙03293现代谈判学试题第4页(共5页)
f三、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分)26.现代谈判学27.契约28.军事谈判29.知识30.投射四、简答题(本大题共5小题,每小题5分,共25分)31.如何理解谈判实践的含义?32.谈判人员应如何相互配合?33.简述价值观念对谈判主体行为影响的表现。34.如何使用电函谈判?35.简述逻辑在谈判中的纽带作用。五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)36.试述对主体行为预测的线索或依据。37.试述策略技巧的应用规律和效果。六、案例分析题(10分)38.弗雷德查尔斯艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中说:“根据17至18世纪的外交规范,一个完善无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无限的耐性;能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于民,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果断;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富藏娇妻,而不为钱财女色所动。”这段话中对谈判人员的要求虽然是根据200多年前的外交规范提出来的,但也完全适用于现代的谈判人员。请根据这段话,就谈判的共同特点和谈判人员的总体而言,阐述现代谈判人员应具有哪些素质?
浙03293现代谈判学试题第5页(共5页)
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