捷的谈判者属于A．多血质型C．胆汁质型11．价格条款谈判的承担者是A．法律人员C．财务人员B．商务人员D．技术人员B．粘液质型D．抑郁质型
12．在人的全部需要结构中，最重要、最强烈的需要被称为A．优势需要C．社交的需要13．谈判技巧理论的代表人物及其著作是A．英国的比尔斯科特，《贸易洽谈技巧》浙03293现代谈判学试题第2页（共5页）B．自我实现的需要D．尊重的需要
fB．美国的约翰温克勒，《谈判技巧》C．英国谈判学家马什，《合同谈判手册》D．美国的D卡洛斯，L《谈判的游戏》14．原则谈判法发挥作用的过程可以分为A．分析、计划、磋商B．个别立场上讨价还价、把人与问题分开、就共同利益设计解决方案C．谈判准备阶段、实质性谈判阶段、谈判结束阶段D．确定谈判人员、通过谈判议题、提出谈判方案15．“失之毫厘，谬以千里”违反了信息搜集整理的A．时效性原则C．目的性原则16．谈判开局阶段最常用的话题是A．业务话题C．中性话题B．技术话题D．交易话题B．准确性原则D．系统性原则
17．罗斯福当选总统前，曾在美国海军中担任要职。一天，一位朋友问他：“听说海军要在加勒比海的一个小岛上建立潜艇基地，有这个计划吗？”罗斯福向四周看了看，压低声音问：“你能保密吗？”朋友回答：“当然能。”罗斯福接着说：“我也能。”罗斯福应用的是A．探测型反问C．肯定型反问B．悬念型反问D．拒绝型反问
18．里根在担任美国总统期间，曾背着国会秘密与伊朗进行武器交易（称伊朗门事件）1986。年事发后，引起全国一片抗议。因为这在美国严重违法。里根为洗刷自己的污垢，先后抛出几个替罪羊，依然难以过关。在一次记者招待会上，记者向里根发问：“您作为总统，是否事先知道伊朗门事件？”记者问话中蕴含的推断采用的是A．归谬法C．二难法19．素有“契约之民”雅称的是A．德国人C．英国人20．在英国外科医生被称作A．大夫B．医生浙03293现代谈判学试题第3页（共5页）B．北欧人D．韩国人B．正名法D．例证法
fC．郎中
D．先生
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21．谈判是A．冲突的过程C．合作的过程E．零和博弈的过程22．谈判议程的内容包括A．模拟谈判过程C．确定谈判议题E．提出谈判方案23．谈判成功和失败的决定性因素有A．谈判人员的道德修养C．谈判人r