全力于甲产品”的工作属于（）A销售目标管理的修正B销售目标管理的设定C销售目标管理的执行D销售目标管理的稽核14、效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是（）A低底薪、高提成B高底薪、高提成C低底薪、低提成D高底薪、低提成15、如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现。则会出现（）A士气高，销售效率也高B士气高，销售效率低C士气低、销售效率高D士气低、销售效率低
10511销售团队管理试卷第1页（共4页）
f二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
16、团队的销售目标一般包括A销售额指标B利润目标C销售费用的估计D销售活动目标E销售效率指标17、高效的销售会议特征主要有A目标能够实现B参加会议人数众多C目标能在最短时间内被实现D让绝大多数销售人员满意E让销售经理满意18、销售人员的知识类型包括A产品知识B行业状况C客户知识D竞争知识E本企业的相关知识19、企业的销售培训计划内容主要包括A有关产品介绍B产品销售的基础C有效的销售指导D行政工作指导E争取市场指导20、不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有A闪电战B阵地战C攻坚战D保卫战E游击战
三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
21、销售团队22、目标激励23、纯粹佣金制度24、销售预测25、角色扮演法
四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）
26、简述销售团队的构成要素27、简述确定销售会议主题的要点28、简述客户管理知识培训包括的内容29、简述团队成员配置的注意事项30、简述销售目标制定程序31、简述具体销售计划方案的内容
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
32、试述销售管理业绩评估的重要性。33、试述提升团队凝聚力的措施。
六、案例分析题（10分）
34、销售团队的冲突管理某保险公司销售部门未能完成这一季度的销售目标，在召开原因分析会上：团队成员A认为由于销售经理制定的销售指标过高，根本不可能完成，只有降低销售指标才能完成工作。团队成员B认为由于销售团队规模太大，有些销售人员会影响其他其他销售人员的工作，要控制销售团队人员数量。团队成员C认为由于平时各个销售人员都在各自负责区域进行工作，很少有机会和其他销售人员和销售经理沟通。销售经理在听取销售人员的各自看法后宣布散会，并约定一个礼拜后再次召开会议。在一个礼拜后的会议上，销售经理作出决定，降低销售指标r